第10章 分销策略.pdf

市场营销管理——需求的创造与传递 第第1100章章 分销策略 客户、供应商之间没有本质的差别，销售、 采购也只是同一件事的二个说法，要从采购 的角度看待销售的角度看待销售。 市场营销管理——需求的创造与传递 .分销策略 10.1 渠道的功能和类渠道的功能和类型 10.210.2 分销渠道设计分销渠道设计 1010.33 中间商中间商 10.4 分销渠道管理 第1页 本章要点 市场营销管理——需求的创造与传递 分销渠道及功能分销渠道及功能、、类型类型 分销渠道设计分销渠道设计  中间商及类型中间商及类型 渠道成员选择渠道成员选择 渠道成员控制和激励 渠道冲突与解决 第2页 第10章分销策略 生 生 顾 顾 产 客 客 中间商 商 第3页 §10.1 渠道的功能和类型 五种分销渠道的功能五种分销渠道的功能 融资融资融资融资 相互提供资金方面的支持相互提供资金方面的支持 实体服务实体服务实体服务实体服务 消产品转移过程中如运输消产品转移过程中如运输、、仓储仓储、、陪送等服务陪送等服务 风险承担风险承担 承担经营过程中的风险，分享利益 谈判或交易谈判或交易 销渠道最基本的功能需求 信息和沟通信息和沟通 搜集并传播市场中各方信息 第5页 §10.1 渠道的功能和类型 消费者市场分销渠道 分 制 零售商 消 销 销 直接渠道直接渠道 造 造 费 费 渠 商 批发商 零售商 者 的 道 道 的 批发商 中转商 零售商 基 产业市场分销渠道 本 本 类 间接渠道 制 行 业 业 业 产 型 型 造 造