华盛达山庄项目策略提报.pdf

华盛达山庄项目策略提报 “ 前期推广回顾 目 项目研判 后期目标人群锁定 录 项目推广总策略 ” 6 －10月推广计划 前期推广回顾 报纸及软文广告 DM广告1 DM广告2 DM广告3 会所及茶庄包装 户外广告设计 前期推广回顾小结  前期推广工作卓有成效  市场推广与销售业绩紧密相关  前期推广主题以低起价及所代表的生活为主题  多层公寓已经销售完毕  后期推广以主打排屋 项目研判 项目基本概况 地理位置：项目位于德清县莫干山镇，紧靠风景秀 丽的莫干山风景区。南面为三莫线省道，东北面为莫 干山脉，西面为莫干山镇农贸市场。 道路状况：双车道普通山路 周边环境：小山镇、只有简单商业配套 建筑形态：独幢别墅、联体排屋、多层公寓 产品结构：沿街商铺、独幢别墅、联体排屋、公寓 项目基本概况 用地面积：7647㎡ 建筑占地面积：4879.82㎡ 建筑面积：11517.37㎡ 其中：独立别墅3748.4㎡，排屋7758.97㎡，物管 用房150.03㎡ 建筑密度：27.65％ 绿地面积：5,294.1㎡ 绿地率：30.0％ 容积率： 0.653 总户数： 46户 总停车位： 49个 室外停车： 11个 项目所面临的威胁 这几年，房产投资置业市场走低； 当地自建为主，基本没有商品房需求； 项目的整体规模较小； 交通不发达，相对闭塞； 周边生活配套不成熟； 项目本身的景观和周边的自然环境一般； 项目相对城市人群的长期居住性不强。 项目劣势非常明显， 在德清当地很难找到真正的目标客户！ 项目所面临的机会 莫干山是历史悠久的避暑圣地，每年吸引众多游人； 项目位于莫干山脚下必经之路，距离莫干山景区仅10 分钟车程； 项目紧邻莫干山小镇生活； 项目是当地唯一整体规划建造的小区； 购房者可拥有产权； 周边已有杭州、上海人在此购买无产权民居的现象； 在莫干山，这样的房子有稀缺性。 项目最大的优势是风景区内唯一有产权证 的楼盘，具有稀缺性 优势不凡，劣势不易解决， 同时莫干山在冬季时人迹罕至， 因此华盛达山庄必须在10月底前完成销售， 压力巨大！ 销售，销售，销售怎么办？ 寻求破解之道 我们可以认为： 华盛达山庄是莫干山风景区唯一具有产权证的高品质楼盘，具 有极大的稀缺性及收藏价值 项目的核心价值不是——“住” 而是——一种“心理满足感”的营造 怎么让购房者也这么认为？ 首先，找到“对的” 目标人群 其次，把我们产品优势告诉目标人群 寻求破解之道 总之 我们需要把好产品 真正“告诉”“对路”的购房者 后期目标人群锁定 目标人群基本特征 根据分析，后期排屋与别墅目标人群应该具有以下基本特征 地域：第一居所离莫干山不超过5小时车程 年龄：基本30岁以上 行业：重点关注商贸人士、公务员及民营企业管理人员 婚姻：重点关注三口之家 车辆使用状况：均有私家车 目标人群需求特征 平时工作较紧张，但对生活的热情却从来没有减少； 喜爱莫干山，会不远千里自驾游莫干山； 喜爱养生、喜爱悠闲的生活状态； 具有质朴的情怀、不喜欢大肆张扬； 喜欢被真诚、善意的对待，喜欢简单的生活； 希望改变某种生活状态，对美的追求没有止境。 锁定目标人群思考 拥有以上所讲特征的客户将是我们的理想客户。 如何锁定他们？ 我们应该用他们的方式去寻找，用他们的方式去 沟通，让我们的产品去打动他们。 用我们产品的“稀缺唯一性+低起价” ，用他们看房 的角度吸引其关注。 项目推广总策略 推广主基调 前期推广成功地建立了项目高档形象，后期的推 广应保持一定的延续性，以便借力。 前期的推广以低起价吸引关注，以高品质的景区 生活吸引购买，策略简单有效，后期在传播推广 中处处体现并加强