马可波罗工程操作手册.pdf

唯美工程团购部 1 目 录 第一章 前言……………………………………….4 第二章 工程渠道建设的意义……………………..5 1、 适应建材市场的转型 2. 、适应工程竞争的需求 3、 适应消费者行为的转变 4. 、具有很好的投资回报 5.、符合唯美公司的产品结构和发展方向 第三章 工程架构的搭建与管理……………………6 1.、工程队伍的建立 2. 、工程人员的管理 3.、工程人员的考核 第四章 工程业务的种类和操作流程……………...12 1、自营工程业务的开展 2 、专业工程商工程业务的管理 3、分销商工程业务的管理 4 、规划局、设计院等事业单位的业务管理 5、跨区域大型集团采购工程业务的管理 第五章 工程实战技巧……………………………..19 1.、工程公关技巧 2. 、工程操作技巧 第六章 工程操作细则……………………………..25 2 1、 说明 2 、 体操作细则 第一章 前言 营销的灵魂是创新。在创新中寻求差异化，在差异化中寻求利润。回顾我们 走过的这段风雨历程：从有产品就能卖，到率先建立长期、稳定的经销商，再发 展为全国网络分销，到 2000 年首先全面推广网络专卖，一路领先而来，走到今 天，和其他品牌比已经没有太大的渠道优势。网络分销的路还能走多远，还需要 投多少钱才能比别人做得更好，为什么业绩总是无法实现突破？当大家还在苦苦 思索网络分销的出路时，唯美公司在东莞工程操作的巨大成功为我们炸响了第一 声春雷，闪过了一道灵感之光：另辟蹊径，大力开发工程渠道。基于此目的，唯 美公司通过对全国众多工程操作较成熟的经销商进行拜访和研究，结合东莞的成 功模式和唯美公司部分业务骨干的宝贵经验，凝聚成了这本《工程教战手册》， 希望她能成为广大经销商朋友工程渠道建设过程中的一盏明灯，指引大家不断前 进！ 第二章 工程渠道建设的意义 一、 适应建材市场的转型 一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越来越 长，终端越来越难控制；另一方面，市场正在悄悄地转型，销售渠道日趋完善， 目前已由传统平面网络发展到了立体网络，多渠道的发展趋势，使得单一市场渠 道的人流量减少，市场逐渐分散，销售下降，而各厂家在网络分销渠道方面的发 展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难， 下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道。 二、 适应工程竞争的需求 3 中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格 竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长 的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。必须有专门的渠道和渠道政策提供高 质量的专项服务。 三、 适应消费者行为的转变 通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，建筑业同样受国家宏观经济政 策的影响。前几年，国家出台了取消毛坏房的政策，并开始在一些中心城市实施 和推广，房地产商已从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商已经开 始为用户提供统一装修好的楼盘，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向 给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设 投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，寻求官商合作的 意义十分重