现代买家合作策略.pdf

现代买家合作策略 课程目标 • 培养高级销售经理驾御现代商战能力。 • 提升大客户销售经理综合实战素质。 • 学习现代大买家心智管理策略。 国际营销背景 前言： 21世纪的营销已成为最热门和最有价 值的学科。一个企业可以没有金钱、房 屋，甚至连工作人员也很少，但他不能 没有营销。营销发展呈现4个趋势： 1.从实物营销走向无形的服务营销； 2.从分销零售走向网络平台； 3.从战术营销走向战略营销； 4.从企业营销走向社会营销。 世界500强的“营销鱼刺图” 采购 信 息 场 市 设计 定价 宣传 包装 分销 务 服 制 度 情报 技术 管理 创新 物流 人才 买家合作策略1建立情报系统 • 大客户情报收集力 学 理 管 书 图 代 学 现 理 管 息 信 代 现 1. 信息的收集方法 2. 信息的整理 3. 信息的提炼 4. 调研的新方法 5. 由信息到情报的方法 6. 大客户资信能力的调研 7. 案例：索引学（目录管理） 大客户订单的特征 • 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 提供理性分析资料 • 决策结果影响大 • 竞争激烈 示例：客户购买价值因素与竞争对手的位置匹配 在一般的竞争销售中，我们通常可以碰到诸如下面列出的不同的客户价值构 成的种类，以及竞争对手相应可能占据的位置。 客户的购买价值因 竞争对手可能的位置 素 1、价格 高 中 低 2、质量 高 中 低 3、品牌 强 中 弱 4、服务 优 一般 差 5、灵活性 高 一般 差 6、交货期 提前 及时 延迟 7、兼容性 强 凑合 差 8、置换成本 无 低 高 9、友情 很好 一般 差 10、信赖 高 中 低 11、政治意义 高 中 无