《信任五环》书籍的读书提纲教学.ppt

SPIN新解、SPI SPIN：S现状；P概念；I潜在价值、收益、利益；N回报 SPI 诊断：探索诊断客户的痛 探究：探索“痛”的影响 构建：探讨怎么才能解决问题 开放式问题 是什么原因导致了… 导致了什么影响 怎么解决问题 控制式问题 是不是因为原因1…2…3… 可能的影响会是1…2…3… 可能的方法1…2…3… 确认式问题 确认 确认 确认 CCS和GROW 第一个闭环： 面向客户的现状、目标 第二个闭环： 面向客户的解决方法和理想应用场景 探索 构建是和客户就目标达成共识，然后诊断，重点在于收集客户的现状和期望 先探索客户认为有哪些可行性方案 诊断 诊断客户的做法会有什么效果和价值，是用具体的应用场景来做的，是利用理性的数据和推理简历一个理想的感性应用场景。 确认 对目标和期望进行确认。 确认。 CCS：CustomerCentricSelling客户为中心销售 GROW Goal 了解客户的目标是什么，既是客户要实现什么经营目标，管理目标，也包括个人愿望 Reality 了解现状怎么样，搞清楚目前的现状和客观事实是什么，现状和目标有什么差距 Options 询问对方对差距的看法，相当于探索和诊断，通过提问。鼓励创造性思考，探索有哪些可能的方案 Will 接下来将采取什么行动，即5W，即谁 什么时间 什么地点 做什么 有什么效果，包括行动和行动所带来的影响。 第五环：销售评估 销售拜访评估 销售拜访评估的六个问题 我们了解到客户什么概念？ 为了更好了解客户的概念，我们收集了哪些有用的信息？ 我们了解到或者和客户共同制定了哪些标准？ 我们准备了哪些独特的差异优势？ 这些独特的差异是否被客户所认同？ 我们获得了客户什么样的行动承诺？ 评估销售拜访的表现七个问题 是否制定了有效的约见理由？ 准备了什么好问题 呈现之间是否了解到客户的概念 在使用“沉默是金”上有多成功？ 客户给出了哪些行动承诺，与我们的最佳行动承诺相关性有多大？ 这些行动承诺对推进销售有多大帮助 我们帮客户解决了哪些顾虑？ 五行性格 事 人 别人 自我 火型：权力导向 关注事情和自己的意见，以结果为导向，以自我为中心。他追求把事情办成，很在意自己的向阿飞很观点，希望能够控制别人。这样的人干劲十足，希望通过做成事来证明自己，希望控制更大的事、更多的人、权力愿望比较强。他们热情如夏天。 木型：创新导向 以自我为中心，相对完成事情本身来讲更关注他人感受。这样的人感觉比较热情，爱说爱参与，喜欢跟人交流，在事情上不以结果本身或者具体细节为重点，而是追求创新，希望通过自己的热情、表达和创新赢得他人的赞赏，给点儿阳光就灿烂。他们喜于生发如春天 金：原则导向 关注事情结果，交流中喜欢多问多想，很少说出自己的观点，也不原因围绕自己的观点进行探索，而是问很多具体的问题，好像自己心里有主意，懂得是脑子不是嘴巴。因为更关注事情的结果，这种人比较关注细节，擅长逻辑化的思维分析。这类人搞技术的比较多，给人感觉讲究原则，有时候爱抠细节，死奖理。 水：和谐导向 待人时候关注别人感受，接物也不以事情结果为第一原则，也倾向于关注人的感受。他们办事起来前思后想，甚至有些瞻前顾后，不把各种关系考虑周全就不行动，谨慎有余，魄力不足，追求的是别人的认同，不求有功，但求无过。他们亲和力很强，见谁都很友好，谁也不得罪。上善若水，水利万物而不争，和谐导向，和事佬。 土：成就导向 聚人心，成就事业 迎合对方沟通风格 以他人为中心 询问对方的看法，关注对方的感受。放满沟通的节奏，先询问对方的意见，专注的倾听并通过目光、点头、合理回应等给予肯定，不要打断她，甚至反应可以稍微夸张一点。做行动承诺时候，尽量不要让对方又压迫感，更不要给他压力，而要以柔和的、商量的方式进行。 当双方有不同意见时，不能轻易否定他的观点，更要多多的表示理解，少说道理，一讲道理就感觉严肃了，更不要当着他说别人的坏话，这种人比较敏感，可以多暖场，沟通过程要柔和一些。 关注自我 少暖场，开场确认后尽快切入主题，主动提供一些有价值信息，可以适当的多介绍一些自己。适当介绍字，介绍第三者的故事激发他们的兴趣，然后直接切入主题，就主题提供有价值的信息，这会让他们感觉比较爽。 跟这类人一样要提问和倾听，讨论对方关注的话题，不要把自己的想法强加给他。这种风格的人感觉到被压抑、被控制之后，反抗力量会很大。因此态度不能强硬，否则对立起来麻烦了。 就事不就人 和他们要更多的讨论跟业务相关的话题，强调事实，别过于强调感觉。和这种人交流时候，要更加条理化，逻辑一定要清楚，他们强调效率，所以尽可能少扯谈，尊重客户的时间。沟通突出逻辑，重视业务，适当减少