销售心理话术.pdf

课程大纲 1 开场白 2 如何吸引客户 3 客户各种问题的探讨 4 异议处理 5 促成方法 开场白 好的开场白是成功的一半 第一印象最重要 怎样做开场白（跟亲戚朋友、跟转介绍客户） 突出自己，赞美客户，加深印象。 开场白 话术1：王哥好啊，我现在在中国人寿保险公司工作。看您红光满 面的，最近做生意赚了不少吧? 您这样成功，也赚了不少钱，一定 您这样成功，也赚了不少钱，一定 想这笔辛苦赚来的财富能得到保值和增值的，对吗？如果有一位专 想这笔辛苦赚来的财富能得到保值和增值的，对吗？如果有一位专 家能为您提供这方面的服务，您说好吗？ 家能为您提供这方面的服务，您说好吗？ 话术2：王先生，你好！我是中国人寿保险公司的﹡﹡﹡,听您的 朋友张先生说，你事业有成，富有爱心。。。。。，所以我非常 想跟您认识一下。刚刚在外面看到一辆非常帮的车，是您的吧？ 那您的车也有了保险吧？您觉得是车重要还是人重要？您的车保 了多少？你自己又保了多少？ 如何吸引客户 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理 由！ 女孩子嫁给男孩子，也要有 个理由的，哪怕这个理由很牵 强！ “嫁给我吧！我给你两千 万！”这就是一个理由！ 如何吸引客户 这是我们的新险种！ 人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这 是人的本性，只是这个新没有突出出来，那 么我们用形象的方式把新的地方突出出来， 因为现在说新的太多了！ 如何吸引客户 我们现在正在搞XXX的方案！ 这就需要我们把规划内容说出来：“我们正 在做200元保全家一年平安的方案！” “我们正在做一万元保全家终身平安的方 案！” 这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话 的！ 如何吸引客户 第三种说法：唯一性 第四种说法：制造热销气氛 第五种说话：时限性等 在此不一一的说了，朋友可以自己组 织语言！ 客户各种问题的探讨 客户说太高了！我们怎么回答化解！ 当顾客说太高了的时候 ，千万不能说 “先生，您可以少买一 点。” 顾客说的是太高了！没说你能少交点吗？ 所以当顾客说太高了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么要 交这么高？ 而不是让客户少买一些。 怎么告诉呢？那就是讲卖点。 讲保险要讲的全面，一个保险有很多东西构成：保障，分红，避 税，保值增值，期限，服务，甚至还有服务店点的位置（离得近 有问题可以直接来服务店里解决），我们还有全国统一服务热 线！ 客户各种问题的探讨 我能不能少买点？ 对富人而言，高额保单只是适合他们需求的保单，但是在一般的业 务员眼中，这是一份高额保单。 告诉自己，这个数字真的不高，一定要创造这样的保费 要有健康的心态，不害怕大客户，有时候投高额保单的大客户反而 比较爽快。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回 答 。 我们先绕开价格，让险种回报吸引住他，而不要过多的在交费上纠 缠！只要东西物有所值，不怕他不买 ！ 客户各种问题的探讨 技巧一：周期分解法 先生，一份康宁保终身，每天才花10块钱，很划算了。 先生，一份保险保全家，每天才花几毛钱，物有所值啊！ 技巧二：以多代少 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少 去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多 放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出 去！这些统统让他们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐！ 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了