项目五 消费群体与消费心理.pdf

项目五 消费群体与消费心理 任务一 了解消费群体的基本知识 任务二 掌握不同消费群体的消费心理特征 引导案例——积压布料的流行 萨耶开了一家布料店，有一种布料因花色太另类而卖不出 去，成为店里的积压品。有一天，萨耶下班回家，看到妻子又 买了几匹这种花色的布料，于是，他很不高兴地问妻子：“店里 积压了这么多都卖不出去，为什么还要买呢？”妻子悄悄地告诉 萨耶说：“当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将在 今年的游园会上穿这种花色的衣服，这两位贵妇可以说是当地 女性时装的向导！游园会以后，这种花色的布料将会流行起 来，我们可以借此机会大赚一把！”萨耶听后半信半疑。 游园会那天，那两位贵妇和少数几位名媛穿着那种花色的 衣服闪亮出场，格外引人注目！游园会结束后，萨耶太太向当 地女性发放广告单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新 布料，本店有售。 令萨耶感到惊讶的是，在萨耶太太打出广告的当天，店里 挤满了年轻的女人，大家都争先恐后地抢购那种花色的布料。 第二天，那种积压多日的布料便销售一空。 请思考：萨耶太太销售积压布料的方式是利用了女性消费 群体什么样的消费心理？ 任务一 了解消费群体的基本知识 一、消费群体的概念 消费群体是指有消费行为且具有一种或多种相同特性或关 系的集体。同一消费群体内的人在消费心理、行为和习惯等方 面有着很多共同之处，而不同消费群体之间则存在很多差异。 二、消费群体对消费心理的影响 （一）提供群体规范 （二）引起效仿欲望 （三）促使消费心理趋于一致 任务二 掌握不同消费群体 的消费心理特征 一、不同年龄消费群体的消费心理特征 按照年龄的不同，消费群体可以划分为少年儿童消费群体、 青年消费群体、中年消费群体和老年消费群体。不同年龄消费群 体的生理及心理基础、社会阅历等都有所不同，因而他们的消费 心理特征存在着较大差别。 （一）少年儿童消费群体的消费心理特征 少年儿童消费群体又可根据年龄特征分为儿童消费群体和 少年消费群体，前者成员的年龄一般在0～11岁之间，后者成 员的年龄一般在11～14岁之间。 1．儿童消费群体的消费心理特征 （1）消费需求从纯生理性向社会性发展 （2 ）消费心理从模仿型向带有个性特点发展 （3 ）消费心理从不稳定趋于稳定 （4 ）消费心理从依赖型向独立型发展 2 ．少年消费群体的消费特征 （1）有成人感，独立性增强 （2 ）购买意识倾向性趋于稳定 （3 ）从受家庭影响转向受社会影响 （二）青年消费群体的消费心理特征 青年消费群体成员的年龄一般在15～35岁之间，其生理发 育已逐步成熟，充满活力并逐步走向社会。他们的消费心理特 征主要有以下四个方面。 1．追求时尚，紧跟时代 2 ．追求个性，表现自我 3 ．兼顾实用，趋向成熟 4 ．注重情感，冲动性强 （三）中年消费群体的消费心理特征 中年消费群体成员的年龄一般在36～60岁之间，他们具有 丰富的社会阅历和比较固定的生活方式，收入比较稳定但经济 负担较重，他们的消费心理特征主要有以下三个方面。 1．注重实用，理性选择 2 ．奉行量入为出 3 ．注重身份，稳定性强 （四）老年消费群体的消费心理特征 老年消费群体成员的年龄一般在60岁以上，他们在生理和 心理上发生了明显变化，其消费心理特征主要有以下四个方 面。 1．消费习惯稳定，品牌忠实度高 2 ．注重实用，追求便利 3 ．需求结构呈现老龄化 4 ．存在补偿性消费心理 二、不同性别消费群体的消费心理特征 （一）女性消费群体的消费心理特征 一般而言，女性具有爱美、依赖、顺从、敏感等心理特 征，这些心理特征影响着她们的消费心理。总体而言，女性的 消费心理主要具有以下五个方面的特征。 1．注重美感，追逐流行 2 ．注重实用，情感体验强 3 ．注重便利性和创造性 4 ．追求认同与尊重 5 ．有完美主义倾向 （二）男性消费群体的消费心理特征 一般而言，男性具有自信、独立、理性等心理特征，这些 心理特征影响着他们的消费心理。总体而言，男性的消费心理 主要具有以下特征。 1．追求新异 2 ．目的明确，决策果断 3 ．注重整体质量 4 ．力求方便快捷 三、不同社会阶层消费群体的消费心理特征