市场营销导论学习课件.ppt

课堂思考并讨论 上世纪80年代温州造假为何盛行？ 上世纪90以后，温州企业为什么又重视创立品牌和名牌？ 影响企业营销观念的外部因素有哪些？ 1987年8月8日，在杭州武林门广场上，杭州市下城区工商局工作人员一把火，烧毁了5000多双劣质温州鞋。 总结：新旧市场营销观念的区别 对比项目 旧观念 新观念 营销活动 的出发点不同 以产品为中心 以企业为出发点 以顾客为中心 以社会利益为出发点 营销活动的重点不同 以产品为重点 以消费者需求 的满足程度为重点 营销活动的 手段和方法不同 提高产品产量 加强推销 强调整体营销手段 营销活动的 目标和结果不同 重视眼前利益 获取有限的短期利润 从长远利益出发 获取长期稳定的利润 企业内部组织机构 设置及管理不同 以生产部门为中心 销售部门处于次要地位 以市场需要为中心 以营销部门为主导 1、 市场营销学的形成 大约在1900年—1930年，创建于美国。 当时研究内容仅局限于流通领域。 2、 市场营销学的发展 1929－1933年资本主义大危机。 生产严重过剩，产品销售困难。 供过于求的局面初步形成。 研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。 3、 市场营销学的“革命” 第二次世界大战后。 现代科技进步，促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花色品种日新月异。 从根本上确立了以消费者为中心的观念。 4、市场营销学在中国的传播和发展 30年代:开始引进 建国后到改革开放:终止 70年代末:重新介绍 80年代:普遍学习 90年代及以后:吸收、利用和创新 第二节 市场营销管理哲学 观 念 态 度 行 为 结 果 观念变则态度变，态度变则行动变，行动变则结果变，结果变则命运变，命运变则人生变。 ——宁波先锋公司 信念改变思维，思维改变心态，心态改变行动，行动改变习惯，习惯改变性格，性格改变命运。要改变命运，先确立信念！ 改革开放先要换脑筋。――邓小平 观念先行，融会贯通。 ――江泽民 当前社会不是一场技术上的革命，也不是软件的速度的革命，而是观念的革命。 ――德鲁克 观念不变原地转，观念一转天地宽。（海尔） 观念决定方向，思路决定出路，性格决定命运，生活方式决定健康! 落后是观念落后，贫穷是脑袋贫穷。许多人,不是没有好机会，而是没有好观念。不是不接受新观念，而是不愿抛弃旧观念！ 市场营销哲学及发展 市场营销哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 企业对利益关注的变化 社会（整体利益） 企业 （利润） 顾客 （欲望满足） 二战前 20世纪70年代 今天 营销观念的三个阶段 生产观念（Production Concept） 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论?重视产量与生产效率。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们生产什么，就卖什么。 生产一辆车从十几小时降为几个小时； 价格从几千美元降到500美元； “T”型车永远是黑色的。 案例：美国福特公司的“T”型车 产品观念 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求?营销近视症。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：质量比需求更重要。 推销观念 时间：20世纪30—40年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。 五步推销法 五步推销法 一推激情 三推产品 二推感情 四推价格 五推数量 (1)一推激情 一个推销员就象一根火柴,顾客就象蜡烛; 一个没有激情的人如何去感染别人; 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3．坚持 l／30原则。推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 “推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。可见，没有激情的推销员就更不行了 美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”