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商场如战场，在这场没有硝烟的战争中 我们凭什么去打赢这场战争？ 更凭什么持续的打赢这场战争？ ??21世纪的销售是战略的，无数企业的成败实践说明，要搞好销售工作，企业首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，并非完全是销售策略不正确、销售人员不努力造成的，而是销售管理工作不全面、不系统、不到位造成的。一些企业是“成在销售谋略、败在销售管理”上。 能力与知识的区别和联系 1、知识可以灌输，能力不能灌输（比如学开汽车、 学游泳） 2、知识容易忘，能力不容易忘 3、知识是能力的前提，有可能转化为能力；只有被 实践认可的知识，经过可行性验证后，才会形成 能力 4、知识离业绩远，能力离业绩近 业绩提升依靠什么？ 业绩的提升依靠的是内部管理,人的因素是第一要素,尊重人才、重视人才、激励人才，给干部和员工营造一个良好的工作氛围，才能稳定市场的健康发展，良好的市场销售管理，才能让市场变大变强。 然而我们在现实管理中却遇到很多问题。。。 A  B C D E 问题1：不懂管理,对管理的认识不够 分析: 管理是一门科学,它有成套的理念,有一定的规律可循;管理又是一门艺术,它的内容又是和人打交道.管理就是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成目标。 管理的核心就是调动他人的力量，初做管理的人往往不能达到这个高度，常常是勤劳有余、业绩平平。 解决： 管理形式、方式应由资源组合的形式来决定，我们不能象国家机关、政府企业那样去管理，因为我们没有像他们那样强大的权力，我们的市场人员流动性相当大，而且现在张扬个性，提倡民主，因此我们管理更应谨慎，尽量寻找一个双赢的管理法则。 尽快充实理论基础，在时间中加以印证， 不断摸索总结，将理论转化 为自己的管理技巧和艺术。 在学习、总结、实践、 摸索、尝试中提高管理能力。 问题2：新招员工经验浅薄却冲劲十足，点子多， 但老员工或者主管虽然经验丰富却往往 循规蹈矩，创意不足，主动性不强。 分析： 老员工经过一段时间培训、学习、实践之后往往会形成自己的“制式思维，工作内容和环境的固定更强化了这种轨道效应。虽然经验丰富，但时间长了就没有新的想法，“斗志衰退，老气横秋”。而新员工带着原有领域的知识和体验，面对一个新的工作内容和环境，加上他们的热情，自然可以在团队中撞出许多火花来。 解决： 利用“鲇鱼效应”激发团队战斗力。 新员工是企业新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以肯定表彰，保护新员工的建议欲望；利用“鲇鱼效应”激发老员工 的动脑意愿和干劲。同时要防止新员工 的“得意忘形”，告诫他们在知识和 经验上的欠缺，防止新老员工 产生矛盾。 问题3：下属们常常对管理者下达的指令、销售方 案信心不足或有诸多抱怨，不愿尽力、主动地执行。 分析： 最贴近市场，了解市场的是销售员，一切策略的执行者也是销售员。 上级下达的任务、策略有其认识高度，但从周密性、可执行性及结合市场实际等方面讲，销售员永远是老师。 如果员工能参与策略制定，不但会使计划更完善，更可以激发员工的责任感和责任心。员工执行“自己制定的策略”时，自然少一些借口多一些主动。 解决： 集思广益、全员管理、全员“参政”。建立市场资讯收集渠道，及时掌握市场信息，激发员工动脑筋的能力，营造全员管理的气氛，鼓励下属大胆提案。 市场策略的制定，管理者先要有思路及草案，再召开讨论会让 员工畅所欲言，修正不足之处达成共识。 问题4：管理者下达指令，销售员却不知从何下手，或信心不足或一味蛮干，结果事倍功半，效果大打折扣。 分析： 策略本身是不可能实现的，必须通过细分的动作描述和任务分解来完成。 员工之所以迷茫是因为能力、经验有限，对策略不能深入了解，对执行方法、步骤也很难自发产生清晰思路，没有方向感。 解决： 精确沟通，符合smart准则（具体的、可度量的、可实现的、相关的、有时间限制的）策略传达，任务布置时须考虑以下因素：