关于开拓电力市场的探讨及措施方案.doc

word文档整理分享 参考资料 关于开拓电力市场的探讨与措施 一、睢县概况睢县地处豫东平原，位于商丘市西部，北与民权、东与宁陵、南与柘城、太康、西与杞县相邻，县城东距陇海、京九铁路交汇处商丘62公里，西距106国道25公里，北距陇海铁路25公里，连霍高速公路18公里，交通便利。睢县是典型农业大县。全县总面积924平方公里，东西长33公里，南北宽41公里，土壤多样，是粮、棉、油、果和林渔业的重要产区。近几年，睢县县委、政府积极调整产业结构，通过强力实施兴工强县战略加大项目建设力度，实行优惠政策，招商引资，使睢县工业经济运行的质量和效益明显提高，机械加工、造纸、桐木加工、食品等产业优势已经凸现，国民生产总值稳步上升，取得了良好的效益。睢县工业起步较晚，基础较为薄弱，70年代只有几个机械、化肥、造纸行业。随着国民经济的不断发展和工业结构的调整，在十五期间实行改革开放，招商引资，乡镇企业发展较快，主要有纸厂、桐木加工厂、冷库、副食品加工厂、预制板厂等多家小型企业，部分企业产品出口韩国、越南等多个国家和地区。尽管睢县的工业基础薄弱，但近几年，县城的经济得到全面发展，十一五期间国民生产总值年均增长率为8.8%，表明我县经济实力明显增强，经济结构不断优化，人民生活水平明显提高，社会事业全面发展，电力需求也随着经济的发展日益大副度增长。二、制约睢县电力市场的因素1、市场营销观念的瓶颈。我们的电力企业已经走向了市场,但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式,这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。究其原因是以电力企业为中心的用电管理观念根深蒂固,致使逐渐认同了的市场营销战略仍滞后于市场,在一定程度上制约了用电客户日益增长的消费行为。2、营销人员的素质瓶颈。目前工作在一线的营销人员（包括农村电工）素质偏低,习惯于简单的程序作业方式,缺乏相应的市场营销知识,再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础,结果导致市场资源流失。这是一个不容忽视的问题。3、农村电工管???体制的改革和管理到位与否也是当前营销工作中的瓶颈之一。农村电工体制的改革已历经多年风雨，农电工的裁减、工资改革、工资福利意外伤害等保险相对完善，但与电力企业员工的管理、地位和收入等方面还有相当差距，如何提高农电工的地位、收入以及如何调动他们的积极性是我们应该深思的问题。4、电价瓶颈导致了电力市场的丢失。在电力供应短缺时期,由于行业的垄断和政府的介入,计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围,并使多种非营销性附加有了合理的注释。我们应该站在买方市场的角度来看电价,同是企业，都有自已的内部经济核算，电价是国家电价部门制定，电价过高，超过企业的经济核算成本，企业客户就必然在消费心理上滋生了寻他性。各种巧立名目建起来的小型发电机组峰拥而上,是用电客户寻他性具体的表现行为，加上政府严重的地方保护主义干扰，这就使得我们拓展电力市场的努力,处于恰似一江春水向东流的尴尬境地，这就给比较脆弱的电力市场留下了一道亟待解决的难题。5、多种能源瓶颈:由于历史的原因,电在客户的消费心理上留下了不可靠地怨忧,在城乡用能规划中有意无意地回避了电的利用。由于电力的营销战略缺乏一种抢占滩头的意识,这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在当前国家加强环保治理的大环境下,燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场,并在农村用能的方式中继续占有一定的优势。三、规范完善营销体系，构建睢县和谐电力市场1、尽快建立、健全完善的电力营销体系,关键是人的素质因素。在营销体系中的市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、三售（售前、售中、售后）服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等各个环节,都要求营销人员做到完善得体,环环紧扣,只有这样,才能使电力营销体系取得最佳组合。从我公司目前现有营销人员的素质来看,与市场营销的要求还相差一段距离。为此我们要加大营销技能培训力度,改善人员素质结构,以求在一个较短的时间内基本适应电力市场营销的需要。2、树立抢占滩头意识。要充分利用国家的环境保护政策,向客户宣介:保护环境,人人有责。同时还要表明电之洁净消费,有利于您的身心健康,比一比,算一算,还是用电最划算的道理,促使客户转向电力能源的消费。因此,必须强化抢占滩头的意识,研究各类客户的消费能力和消费心理,制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略,积极开发潜在市场,抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。3、依托科技进步，提高营销服务效率。依托电力行业是技术密集型企业的优势，积极采取措施建立基层市场营销信息系统,充分利用电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、电费储蓄、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等科技信息服务手段,提