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如何轻松卖保险 三三训练 情景再现 预演未来 第一个场景：亲友见面讲保险 聚会、过年、过节，经常见面就聊的话题是什么？ 你一般会怎么说？ 你可以试试这样说： （第一招）说：如果你知道我做什么，你恐怕连笑都笑不出来。 （第二招）递名片 （第三招）说：你看，我们老师说过，我递一张名片给你时，你就笑不出来，你果然都不会笑了。 （第四招）问：我一直想不明白一个问题，我们保险公司的人一不带刀，二不带枪，为什么你一个大老板，见了我一个小小的保险公司业务员，这么紧张？ 你可以试试这样说： （第五招）说：更何况，你的脑袋长在你的肩膀上，你不想买我没有办法让你买，钱在你的口袋里，你不掏钱我也不会让你掏钱，你到底怕什么呢？保险真的有这么可怕吗？ （第六招）或许有很多保险代理人给您留下不好的印象，让您对我们这个行业有很多误解和误会，让您对保险业务员特别的反感，我今天特意向您道歉。 （第七招）说：任何人给您带来不愉快，不爽，不舒服的感觉都是我们的工作做的不到位，您觉得像我这样的态度还可以吗？ 前提是我们做的要比较得体、有涵养、有风度，要懂得拿捏现场的气氛和环境。 第二个场景：一分钟讲保险之运用篇 当我们说今天来的目的，就是想了解一下你对保险的看法。对方就会说我肯定不买保险，这时我们就可以用一分钟讲保险的一个方法。 我们说：“话不要说这么绝，我今天花一分钟给你讲清楚什么是保险，如果我讲不明白那是我笨，我以后再也不会来找你。” 人都有好奇心，30分钟都不会被你说服，还怕一分钟，他甚至心想一分钟就可以把你打发。 那么，我们开始问：“人有一天会不会老？” 对方：“会呀” 我们：“老了之后会怎么样？” 对方：“死呗” 我们：“死之前一般会不会生病？” 对方：“会呀” 我们：“生病要不要去医院？” 对方：“当然要去医院” 我们：“去医院要不要花钱？” 对方：“当然得花钱，没钱谁给你治？” 我们：“花钱会不会心疼？” 对方：“当然会心疼” 我们：“假如花10万，你出一万，我们给您报销9万，好不好？” 对方：“当然好，哪有这么好的事” 我们：“有啊，你要不要？” 对方：“要啊” 我们：“把身份证给我，我帮你办一个” 这就是一分钟谈保险，这一分钟我们并没有推销保险，我们也丝毫没有说“保险”两个字，只是跟客户沟通了生活的基本常识。 人这一辈子早晚都会离开这个世界，死之前都会生病，治病都得花钱，花钱有人报销总比没人报销好，谁都接受这样的常识。所以，销售的最高境界，就是超越销售，表达真理。所谓的真理，其实就是生活当中的一些常识。 第三个场景：一分钟讲保险的运用 这个场景跟第一个场景类似，假设我们去服装店买衣服，去理发店理发，由于是老客户，经常消费，对方会跟我们聊天、寒暄、赞美。他们可能会问：“每天看你都穿的这么整齐，你是做什么工作的？” 如果我们要销售一个保障型的保险，比如像重大疾病保险，那么销售思路是怎样的呢？ 比如说上班族： 我们可以问：“每天这么辛苦的上班，是不是为了赚钱？ 大部分人都会说：“当然是为了赚钱”如果个别虚伪的人说：“我不是为了赚钱” 我们就说：“如果你不是为了赚钱，那老板不给你钱，你会不会干这份工作？”答案是当然不会，所有上班的人都是为了赚钱。 接着我们问他：“赚钱的同时，是不是你和我都在努力的攒钱” 相信大部分人也都会说：“肯定要攒钱。”可能有个别的人会说不攒钱，就是个月光族。 那我们就回敬他：“那是因为你挣得太少，所以攒不了钱，所以不够花”。 有的人说：“我不攒钱，我都买股票了。” 我们接着说：“其实，买股票是攒钱，买黄金也是攒钱。那么，攒钱的目的是什么呢？” 我相信所有的人回答都是一样的：“赚钱的目的就是为了应急，万一有事怎么办呢？” 我们说：“假如真的出现紧急情况，或者出现困难，或者头疼脑热生大病时，如果真的出现这样的情况，假设我们自己攒了一万，有没有人在这时愿意给你10万、20万？” 他肯定会说：“身边肯定没有这样的人” 我们说：“那么，如果有人愿意给你10万、20万，你愿意要吗。” 他说：“当然愿意” 那么，这时你就可以说：“这就是重大疾病保险” 所谓酒香不怕巷子深，保险的好处不是我们吹的，它就是解决客户在生活中面临的现实问题，在客户遭遇灾难时给予一些经济的补偿。保险最大的魅力就是它的倍数效应，以小博大。