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招 生 培 训 给新招生人员的几点忠告 ★ 计划长远，层次分明 ★ 方向明确，目标具体一点 ★ 辛勤耕耘，脚踏实地 ★ 工作主动，时不我待 ★ 学习虚心，努力坚持 ★ 精神饱满，激情工作 ★ 思维开阔，站位要高 ★ 不断完善，进步要快 ★ 珍惜时间，现在做起 ★ 做事负责，向内归因 二、做好电话招生前的规划和准备 ★ 了解目标学生的真正需求 ★ 熟悉我们学校的教育模式、课程设置、专业学费、就业率等基本常识，准备好相应的宣传资料和记录工作 ★ 准备好学生的基本资料，知晓以前沟通状况和学生的特征 ★ 其他准备事项 A、在声音中放入笑容。 B、心平气静，让声音沉稳有力。 C、说话太久时要注意喝点水改变一下沙哑的声音，让我们变得更从容。 三、正确执行电话招生的基本步骤 第一步、开场白（一定要让对方明白，你打电话的目的，让对方产生听下去的兴趣，别给对方拒绝你的机会）重点技巧： ★ 提及自己学校的名称、专业。 ★ 告知对方为何打电话过来。 ★ 告知对方可能产生什么好处。 ★ 直接绕过第一问题，让对方无法拒绝你，只能听下去。 第二步、找到目标关键人物，也是找到能为学生入学拿主意的人。 ★ 表明学校及自己的姓名，让对方了解你，产生信誉。 ★ 说话要有自信，也不要过分客气，否则对方会“欺负”你，不给你好语气。 ★ 在初次电话中不要谈到报名或入学，强调对学生的选择价值，如果感觉自己学校的价格高，在电话中要避免谈及学费。 ★ 要求接电话的人帮忙找到关键人物，这时要客气一点。 ★ 表明自己很忙，而不是随时有空，让对方感觉你的电话有价值，直接拒绝就是一个大的损失 。 ? ? 第三步、有效询问，在询问中了解我们实现目标的可能性 ★ 确认谈话的对象，转接后的对象是有权做决定的人。 ★ 了解相关资料：学生对学什么专业有兴趣；目前有啥想法；能够接受的学费范围；学生合适会做出最后决定等相关信息。 ★ 在提问题时现出热诚、饶有兴趣。学生对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 ★ 与学生双向沟通，尽量鼓励学生说话，创建良好的谈话气氛。 ★ 确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标。 ★ 随手把学生提及的问题全部记下，以备接下来的工作参考。 第四步、重新整理学生之回答 第五步、介绍学校及专业等基本情况 第六步、异议处理 ★ 学生不太喜欢我们所介绍的专业。这种学生迟早要放弃，我们也别再其身上浪费时间。 ★ 招生人员技巧不好，对学校自身优势了解不多；对专业问题了解不透彻；对学费不清楚等，无法有效回答学生所提的问题。那么，请您放下电话赶紧学习，当时可告知学生，这个问题我不是很确定，请我们的招生部主任回答一下您的问题。 ★ 招生人员说得太完美，让人生疑。因为世界上没有完美的事物。 ★ 怕学不会或学费太高等问题。先肯定，再否定，讲清学费是投资，而不是消费。 ★ 不希望太快做决定。这时，应该确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定。 ★ 不想在电话上浪费时间，尤其是在学生正忙的时候。那请他转给别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间再看，或者约下次沟通时间。 ★ 招生人员提供的介绍不够全面。询问一下学生还有那些地方不清楚。 ★ 害怕被骗。可以通过权威机构以及请他自己求证等方式，并告知他们求证的方式。可以登录网站 或传真学校相关证件的复印件等。 第七步、 尝试性促成 第八步、有效结束电话，结束时要注意： ★ 不要讲太久，这样容易引起一些新的反对问题。 ★ 不要太快结束电话。太快结束电话可能会忘了和学生确认某些重要资料。 ★ 一定要等对方挂了电话，我们再轻放电话。 ★ 放下电话马上对信息进行整理、记录，检查有没有遗漏。 第九步、后续追踪 四、注意电话招生中的要点 ★ 电话目的明确。 ★ 语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁，最好要讲标准的普通话，说到重点时一定要加重语气，要引起学生的注意。 ★ 必须清楚你的电话是打给谁的。 ★ 在1分钟之内把自己的用意介绍清楚。 ★ 做好电话记录，及时跟进。 ★ 电话沟通时使用通俗易懂的词语，如果必须使用专业术语，一定要向对方解释清楚。 ★ 在电话沟通中，多使用“我们”和“我们的”。 ★ 如果是初次电话不要急于想着促成，一定要以预约拜访或预约说明会为主要目标，否则失败率会很高。 ★ 贵在诚实，电话招生时最容易犯的一个错误就是撒谎或夸大现实，哪怕是不经意的夸大优势，一旦说出口就覆水难收，只好硬着头皮说下去，也许会引出新的谎话，最后难以自圆其说。 ★ 回答问题应有逻辑性。 ★ 最完美最