企业公司电话销售培训销售技巧.pptx

创造 电话销售技巧培训 目录 电话销售定义 电话销售素质 电话销售常见问题 如何做好电话销售 电话销售沟通技巧 01 电话销售定义 资源的不合理配置 客户资源的风险 电话销售面临的挑战 电话销售是一种更高利润的销售模式 可以帮助企业 提高品牌影响力 可以帮助企业 提高销售效率 可以帮助企业 更有效利用资源 可以帮助企业 提高品牌影响力 可以更清楚地 直接把握客户需求 可以帮助企业 降到销售成本 02 电话销售的素质 电话销售的态度 友好 信任 我所拨出的每一通电话，都可能成为客户； 我的每一通电话不仅是要获得交流，更为了获得与客户见面的机会。 电话销售的必备信念 坚持 耐性 我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面 我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会 电话销售的必备信念 销售冠军的习惯 重拳出击，比要求的做的更多。积极但不要心急，准确地思维。 绝对不低估竞争对手。连续成功冠军才是真正的伟大冠军 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手面对压力才会成长，冠军主动挑战压力。 要每天问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好？ 大成就是小成绩的累积。成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 重信用，守承诺。一马当先，乘胜追击。从每天打100个电话开始。 陈安之以前怎么样进入阿宾机构的，他以前面试的时候有85人面试，他21岁，他口袋只有不到20块美金，他是经验最差的，英文讲得最差的，其余84个都是老美，老板跟他面试的时候，问他工作经历，他说，卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券，老板说很好很好，明天再决定，陈说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你，经理说那你就明天，陈说，明天不录取我后天后再来找你，经理说后天我不录取你，陈说你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！经理一直说很好很好，陈反复讲了四十分钟。对不起经理，你公司谁是第一名，你告诉，他说就是那个，一定要超越他。陈讲完没有半秒钟，总经理手伸出来，恭喜你，你被录取了！ 要想成为顶尖的销售，必须具备强烈的企图心，没有企图心的人不必培训他 对成功的渴望 03 电话销售 常见问题 常见问题及对策 电话销售 日程安排 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售机会 销售信息 开场白 探寻需求 确定需求 推荐产品 成交 订单 执行 跟进 巩固关系 电话销售流程 电话销售漏斗客户管理 04 怎样做好 电话销售 达到目标所必须提问的问题 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。 打电话前准备 设想客户问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。 打电话前准备 电话销售人员的自我情绪调动 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。” 销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作的初衷。　 电话销售人员的自我情绪调动 当你愁眉不展的时候，声调低沉、含混不清。客户看不到你的人，但通过声音，迅速感知你的状态并做出判断：他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销是因为产品不好——我不会购买不好的产品。 把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。 01 调整你的肢体语言 电话销售人员的自我情绪调动 　如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第三声的时候接听呢？ 　　铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。 　　铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。 　　铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。 同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预