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* * * 利：计算方法简单，便于操作。 弊：计算准确性要求高 * 平安福线上线下一起来 —— 保额销售训练 浙分销企部 2016年4月 保额销售训练 线上“足额保障，留爱不留债” 线下“保额销售法”训练 线上微信：从7080人群剖析，责任高峰期压力巨大，应该正确建立足额保障，合理运用保额销售法，留爱不留债。 线下训练：通过了解保额销售的意义，学习其意方法及运用，强化保额销售法在平安福产品销售中的训练 什么是保额销售？ 一张计算表？ 一段话术？ 一个原则？ 一种方法？ 一种技巧？ 一种理念？ 保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保； 保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯； 什么是保额销售？ 保额销售的意义—客户 客户平均保额大概是多少？ 向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 客户发生寿险理赔金额是多少？ 销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？ 请思考几个问题 ？ 保额销售的意义—业务员 销售方法：学会说明并计算解释保额 让六个月以上的业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍；只要经过半天的培训与演练，每个人都可以学会与运用；保额销售不是简单的大单销售，是让客户多一种选择，因此与每个客户都可以分享； 销售理念：突出爱与责任，强化利他性和责任感 从讲保费到讲保额；从讲自己到讲客户;从讲产品到讲需求； 销售习惯：分析保额，加保和转介绍 养成对客户作保额分析习惯，养成站在客户的角度思考的习惯 从业信念：理解寿功，正确理解高佣金，更心安理得 让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心； 帮助新人正确理解高佣金产品； 保额销售的意义—公司 带来FYP 带来NBEV 带来人力增长 形成不可替代、不可复制的核心竞争力 保额销售在平安福销售过程中的运用 理念导入 保险三原则 算保额缺口 产品介绍 1、以2个理赔故事+2张图诠释寿险功能与意义：爱与责任、应急现金准备 2、讲解购买保险的三优先原则：一家之主优先原则、自下而上原则、双十原则 3、计算需求的保额缺口：保障检视表 4、升级版平安福十全十美太阳图讲解 是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。 同时为更好理解保额销售法，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。 保额销售法 = + – – 利 弊 全面考虑客户实际情况 专业保额需求分析 针对已达到财务自由的高端客户不适用 方法：工具表计算法 使用《保障需求简单分析表》计算保额缺口 * 计算保额和缺口 1．您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是＿＿岁，退休，这样离您退休还有 年。 您目前每月家庭生活支出是＿＿元。 ? 2．我们来算一个数，您看有没有道理： 如果您往银行存入 元，银行按 ％利息给我们，您就可以 每月从银行拿10元，一直拿满 年。 ? 3．您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想 每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也应该是 元 的 倍，即 万元。 这就是您的家庭基本生活保障 * 计算保额和缺口 4．确认： 　　也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一　直领取＿＿年。 　请问，这笔钱您准备好了吗？ 　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。 5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的家庭需要这样的保障。 保障需求分析表 亮点1：简化了复利计算，也当下低利率和低率下行预期结合 亮点2：保留原版的设计理念，但更清晰明了 亮点3：画面温馨，表达和传递家庭责任 二、如何使用工具并计算保额？ 《保障需求简单分析表》 正面 20 10 200 100 50 20 230 二、如何使用工具并计算保额？ 《保障需求简单分析表》 反面 230 20 50 100 10 20 业务员： 从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出，2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平