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PAGE 5 高等教育自学考试本科 会展客户关系管理实施方案 题目：泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案 准考证号：017517240053 姓名：王小伟 山东财经大学 2017年2月3日  泸州市2017酒业博览会客户关系管理实施方案 一、泸州市2017酒业博览会概况 泸州，被誉为“中国酒城”；2017年3月19日由中国酒业协会主办的中国国际酒业博览会（CIADE 2017）在泸州隆重开幕。中国国际酒业博览会是经国家商务部批准举办的唯一国际酒类专业展览会，自2006年举办以来，已连续成功举办十一届。2017酒博会共有来自36个国家和地区的700多家企业参展，比2016年多出200余家，涉及国内外品牌超1000个。参会嘉宾共3000多人，其中政府领导360人，外宾300余人，参展商、经销商、采购商约2400人，现场观展总人数达206万人次，酒类产品现金交易额近千万元，酒类签约项目246个，意向签约金额360亿元。目前，中国酒业正处于发展调整的关键时期，中国酒业协会在酒城泸州举办这一行业盛会，旨在为海内外参展企业搭建一个交流、合作、共赢的高端平台，推动酒类市场良性、健康、有序的全面发展。 二、泸州市2017酒业博览会客户分析 会展企业的客户主要包括两大部分：即参展商和观众。 （一）参展商 参展商是会展企业最直接、最主要的客户，是主办方收入的主要来源；参展商越多质量越高，会展企业的收入也会随之提高。本次酒业博览会的参展商分为两大类：白酒参展商和洋酒参展商。白酒参展商包含：贵州茅台股份有限公司、宜宾五粮液股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、安徽古井贡酒股份有限公司、河北衡水老白干酒业股份有限公司等23家白酒企业；分清香型、浓香型、酱香型、米香型等9种香型进行展览。洋酒参展方面，威尼斯堡国际洋酒贸易有限公司、东方洋酒有限公司、道格拉斯洋酒公司等17家公司参加本次酒业博览会；分白兰地、威士忌、龙舌兰、伏特加、朗姆酒、葡萄酒和果酒等展区进行参展。 （二）观众 一定数量的观众是吸引参展商参加展览的重要因素，在展览中有关键作用。展会的观众包含了专业观众和普通观众。本次博览会的专业观众有：中国、美国、德国和日韩等国家酒类贸易商、代理商、加工商等；各大网络、各电视台、报刊等媒体，广播、直播平台等。当然还有从世界各地赶来的酒文化爱好者、品酒师等作为普通观众参展。 三、泸州市2017酒业博览会客户关系管理的策略 （一）客户获取策略 1.收集客户信息，设计完整有效的档案表 老客户收集：通过整理往期展会客户信息名单收集老客户信息并通过电话、拜访等方式确认意向老客户。 同类展会获取：查阅2016深圳酒业博览会、2016宜宾酒业博览会参展商目录获取客户名单。 兄弟企业：在兄弟企业贵阳会展中心、成都会展中心客户资源共享获得部分客户。 政府支持：由泸州市政府提供客户信息。 获得客户信息后，汇总所有客户信息并建立客户信息库，充分了解客户所在的销售区域、所属省份、市县以及客户主要经销产品品牌、规格、销量、有无内外广告等。 2.加大宣传力度，吸引客户 网络宣传：网络营销时代的来临，使越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来；所以，网络宣传至关重要。本次展会在百度、360有哪些信誉好的足球投注网站、等网站上进行了大力宣传，同时还进行了微信公众号推送、微博推送等方式宣传，不仅吸引了参展商，也吸引了观众的眼球，使本次展会“未展先火”。 媒体宣传：由中央7套、四川电视台、泸州电视台、FM交通广播、优酷、新浪等70多家媒体对本次展会进行宣传，增加展会曝光度。 广告牌宣传：在高速公路入口设立大型广告牌；在国窖大桥、沱江一桥、沱江二桥、长江大桥等城市交通量集中路段设立路灯广告牌。 国际平台宣传：利用市政府的平台和资源，赴日本、韩国、越南、泰国、马来西亚、印尼、新加坡等重点国家召开专场推介会，与相关协会和展览公司合作，进行宣传推广和招商招展。 3.客户分类管理 对于客户的分类管理，我的理解是：分类不是把客户分为三六九等，而是根据客户的综合实力、合作次数等进行分类以便会展企业进行管理，但是，在服务上，不管客户大小，都要一视同仁，给予优质的服务。根据公司合作次数、规模大小、年产品销量、综合能力等把客户分为：大客户、重点客户、一般客户和潜在客户等。 根据知名度、产品销量调查以及合作次数等划分，本次展会大客户有：贵州茅台股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、东方洋酒有限公司；重点客户有：宜宾五粮液股份有限公司、河北衡水老白干酒业股份有限公司、威尼斯堡国际洋酒贸易有限公司等；一般客户有：安徽古井贡酒股份有限公司、道格拉斯洋酒公司等；至于潜在客户，就是在展会前期对于是否参加展会摇摆不定或者具有挖掘潜力的客户。 （二）客户保留策略 在展会前、会中、会后分别采不同取策略加深客户好感度；以双方共赢为目的维护客