生鲜如何吸引高客流.pptxVIP

生鲜如何吸引高客流;课程框架;生鲜品类管理定义 生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力 由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜 经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力 生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导;生鲜品类管理方法 生鲜品类功能 生鲜品类ABC管理 品类管理的数据分析 生鲜品类陈列管理 春节商品囤货的方法 生鲜品类的定价策略 ;区分品类功能 品类贡献率的使用 根据不同的商圈特点使用不同的品类策略 ;品类管理目标;不遵循‘先进先出’原则 瓶口效应法则 生鲜的小钱大规模（永辉、国美案例） 现场的抓卖（价格惊爆，营造氛围） 从来都不跟对手价格（你白，我红，你红薯，我马铃薯，你生的我熟的） ;不遵循‘先进先出’原则 在生鲜操作达到一定水平时可以使用本方法，但是如果生鲜操作在初级阶段时本方法不可用。;生鲜商品有效的管理方法;生鲜的小钱大规模（案例） ;;生鲜品类管理方法;1、即食食品：如陂萨饼、汉堡、面包、快餐、寿 司、凉面、豆酱、沙拉等。 2、微波食品：汉堡、鸡翅、鸡腿、炒面、炒饭、汤类等。 3、调理食品：调味肉扒、牛排、腌肉酱等。 4、净菜和配菜：不用切、不用洗，配好调料品;生鲜品类管理方法;生鲜商品ABC类如何划分 1、按照生活习惯划分 2、根据数据分析划分（品类前5名报告，生鲜前20名报告） 3、根据季节划分 生鲜商品ABC类管理重点 1、确定各类别商品数量（商品结构表） 2、分析出商品ABC 3、根据商品ABC陈列 生鲜商品ABC类春节促销重点 1、ABC类商品分为可储存及不可储存 2、ABC类商品春节的促销形式 ;商品在不同的时间段和成本价时，对其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量大时也可以是B类，或低成本时为A类，如车厘子，特价山竹，特级榴莲等，在上市初期，中期、后期及成本不同时的定义也不同。; A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较???的商品，占部门总流量50%以下，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。 B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。 C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%以下的单品一般分为：功能结构（独特），品牌结构（辅助)，价格结构（性价比）在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）;;类别管理报告（15商品数量、金额管理报告） 商品订货管理报告 商品库存管理报告 商品负毛利管理报告 商品米效管理报告;A类商品陈列在卖场销售一般的情况下是一定要陈列非常明显的位置上 当卖场销售超过20万以上后A类商品的陈列一定是在最不好的位置上 ABC类商品分为平时陈列和节日陈列（节日陈列一定是BC类商品在最好的陈列位置上，A类商品陈列在次要的位置上） 商品ABC陈列法分为几个阶段：如下;提高销售吸引客流阶段，塑造价格形象阶段;冻筒骨;提高B类商品销售阶段，提高生鲜综合毛利阶段;培养新品及继续提高高毛利阶段;定价策略--定价的误区 定价策略—定价的价格带使用 定价策略—定价的核心 定价策略—定价的合理方法 ;我们要关门！;我们没利润！;在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。 ;生鲜品类管理方法;;市场进价仍然保持 前一天走低趋势;敏感性和季节性 商品定价;精细化定价—两时定价法 精细化定价—根据天气定价（天气冷上冻，白菜会涨价，下雨青椒会涨价，长春香菜案例） 精细化定价—三时定价法 精细化定价—价格不能高于对手 精细化定价—以质定价 ;精细化定价—优势的商品，有效的价格策略 精细化定价—数据分析，ABC类商品销售占比 精细化定价—考核指标定价（极其错误的定价方法） ; ;生鲜促销技术的运用;促销是营销的一部分 促销视觉促销、行为促销、听觉促销、味觉促销、 试吃和叫卖（已经延续30年不变的促销真理） 门店现场促销的方法 ;成熟型卖场 应该注重商品本身的促销吸引，商品氛围的营造和价格带的运用是成熟型卖场的促销概念（需求了解已经完善） 发展中卖场 现场促销的管理和需求导向的管理是发展中卖场促销的最大动力（获取需求的过程） 竞争型卖场 制