3.2第三部分-作业技巧之二—超市管理(1).ppt

* 账款管理 结款方式 应收款管理 * 结帐方式 先款后货 货到付款 上搭下（换单）：送第二批货结清上次送货货款 铺底：第一笔货款不予结算，从第二批开始现款现货，到终止交易时全部结清 月结（30天、60天、90天）：周期结帐日N天内付款（如：结帐日为每月28日，即上月28日至本月28日进货总额于30天内结清） 当月结，按单笔业务计算的结帐方式，下货期一个月内结清 实销实结（代销）：以结帐周期内实际销售金额结算 * 应收款管理 帐务往来明细核对 业务应及时与超市及公司/经销商核对每一笔订单的数量与金额 核对公司/经销商应支付的各项费用有无划拨（应支付的店庆费、退换货的费用等），做到明细清楚，金额准确 超市每一笔付款的金额要认真记录，并及时同超市及公司/经销商核对 * 应收款管理 应收账款的账龄管理 业务人员必须详细了解超市的寄单日期、对账日期，付款日期，及时跟进 业务人员应根据对账周期进行账龄计算和分析 业务人员应随时掌握超市的付款情况，了解每一个超市每一笔帐款的进展情况并根据具体情况作出恰当的安排 严格监控应收账款的账龄，做好应收账款账龄分析，并向公司/经销商报备 * 应收款管理 应收账款追踪 业务人员要时刻掌握应收账的必威体育精装版状况 业务人员将超市确认的对账单、费用的划拨、以及对差异的说明详细给公司/经销商报备 编制应收账款账龄报告给超市、公司/经销商，对于逾期账款注明原因并写明将采取的措施和所需的支持 * 配送管理 经销商/公司 超市配送部 各门店 各门店 城区内超市 超市配送部 城区外超市 经销商/公司 经销商/公司 * 1.谈判招术 扮：扮演各种角色，在适当的时间，表示愤怒和赔笑 推：永远假设自己有一个上级，将对方提出的无理要求推到上级身上 拿：先在一个无关紧要的地方提出大幅度让步来表现出自己的诚意，便于在关键点的谈判中阻止对方提出的进一步要求 * 2.谈判技巧 吸引客户的主意，从他关心的问题开始 注意识别借口和理由，不要被转移注意力 创造专家形象，严格按照规范的流程拜访。例如：业务人员可以告诉客户，按照科学的库存管理理论，零售的安全库存应该是√￣2（根号2）倍，即1.414倍周期销售，因此建议客户按此数据备货。 * 2.谈判技巧 突出对方的安全和利益 利用竞争，利用从众心理 注意控制自己的情绪，避免出现急于求成、不耐烦、兴奋等状态 不要超出自己的职权给客户许诺 注意谈判的节奏，谈判不下去了，可以等下一次再谈，但是要留好下一次来的理由（借口） * 应对技巧 在此引用“家乐福”培训采购人员在面对业务人员的惯用心理招术，同时在此也说明其目的并建议应对的话术或态度 * 不要对业务人员表现热心 分析：对业务人员反应冷淡，不尊重 目的：打击业务人员的谈判的士气及工作情绪 应对：热情打招呼，保持镇定，寻找发言的机会 * 对业务人员的第一个反应，都是否定的 分析：轻视厂家业务的拜访，不在乎业务来访的目的 目的：扰乱业务员谈判思路，让业务人员对已设立的底限产生怀疑 应对：心平气和，坚持谈判前所规划的底限 * 谈判中提出不可能的要求 分析：蓄意恐吓，并且施加压力，增加业务人员谈判困难度 目的：逼迫业务人员作出大幅度的让步或直接亮出底牌 应对：坚持设立的底限，并委婉提出相对的需求 * 不接受业务人员的第一个提案 分析：正面否定业务人员的提案不可行，认为保留了更多的条件 目的：试探业务人员的谈判底限 应对：用时间的拖延予以缓和，不要急于提出第二个提案，让对方觉得底限并不多了 * 总是认为业务人员还可以做得更好 分析：对谈判有所期许，让业务人员因彼此客情的维系感到为难 目的：用温和、柔软的态度去套取业务人员的同情及更多的资源 应对：用更温和的态度予以拒绝，并将应给予的支持保留到下次谈判前主动给予 * 总是强调业务人员不是老板 分析：激将业务人员，认为没有职权做出如此的决定。同时强调费用不是业务人员支出，贬低其谈判的地位 目的：刺激业务人员的情绪，让其做出冲动的决定或提出相对的需求时不能完整的提案 应对：不要试图正面回答，然后亮出自己的客观底限，并且明示双方交易的公平性，明确目前谈判的内容及主题 * 有智慧的思考，让自己象个白痴 分析：降低业务人员对他的防备，认为他不专业 目的：从业务人员的提案和内容中找出缺陷 应对：不要得意忘形，将设计好的谈判内容确实说明，不进行任何更改 * 扮演公平及不公平 分析：时而加压，时而温和，在谈判即将达成前扰乱业务人员计划 目的：让业务人员无法了解他的目的，认为他做了较大的让步 应对：从容面对，表明即将达成的共识，及对方的利润 * 不要犹豫去争论，甚至是无礼的 分析：破坏谈判气氛， 增加压力，衡量对方的能力 目的：观察本次谈判对于对方重要性，掌握谈判的筹码 应对：适当表达情绪，诉诸于礼，并演化成对方的缺失