人寿保险销售话术.ppt

爱生活 爱健康 —产品销售话术篇 新华保险湖北分公司 二O一O年十月 健康调查表接触话术（针对陌生客户） 业务员：您好，我是新华保险的***，我们公司正在开展“爱生活、爱健康”的养生调查活动，能耽误您几分钟帮我们填写一下有关养生及健康保健的调查问卷好吗？ 客 户：好的。（如果不愿意的依然要很有礼貌的说“谢谢”，以维护公司形象） 业务员：……………….(健康调查表内容)。 业务员：感谢您的配合，请您在回执上留下您的联系方式，就可以参加我们公司的抽奖活动，如果你幸运的被抽中，将会得到一份精美的礼品！ 客 户：好吧。 业务员：（在客户填写号码时同时将他的电话输入到自己的手机上）我打给你，这是我的电话号码，改天如果您对健康养生有兴趣的话也可以给我打电话。（查证电话号码是否真实） 健康调查表电话开门话术（针对陌生客户）： 业务员：您好，是**先生/小姐吗？我是新华保险的***，首先恭喜您在我们公司“爱生活 爱健康”调查活动中被幸运的抽中为一等奖，我们将为您送上一份精美的奖品，您看您是今天下午有时间还是明天上午有时间，我把奖品送过来！顺便也告诉您一个好消息，我们公司根据全球现今的一种生活状况，推出了一款绿色养生、储备增值的健康计划，我也送一份资料给您了解一下。 电话开门话术（针对缘故客户）： 业务员：您好，**先生/小姐，我是新华保险的***，我相信你一定听说过低碳环保，但是绝对没有听说过绿色养生，我们公司根据全球现今的一种生存状态推出了一款绿色养生、储备增值的健康计划，如果您方便的话，这两天我送一份资料给您了解一下！ 开门话术之三种人（针对缘故客户）： 寒暄赞美后 业务员：***先生/小姐，有三种人不知道哪一种最受您欢迎？ 客 户：哪三种人啊？ 业务员：如果我们不舒服住院十天的话，会有三种人来看您： 第一种人是您的亲戚朋友，看完您后留下一大堆鲜花水果，是吧？ 第二种人是医生护士，看完您后留下一堆账单，是吧？ 第三种人是象我这样的人，看完您留下鲜花水果后还有一大笔现金不但付清您所有的账单还给您休息期间不能上班产生的误工费，哪一种人最让您喜欢？ 客 户：当然第三种啊！ 业务员：那现在让我们用20分钟的时间来讨论一下如何结交第三种人，交不交这个朋友你决定。 开门话术之五问： 寒暄赞美后 业务员：***先生/小姐，请问您平时怎么做保健养生的？ 客 户：…………….. 业务员：您觉得健康与养生哪个重要？为什么？ 客 户：当然是健康，因为………… 业务员：为什么你认为健康对你来说那么重要呢？ 客 户：…………….. 业务员：换句话说所有的保健和养生需要客户资料的，请联系qq1285985348咨询。 海量资料，每天更新都是为了我们身体的健康，对吗？ 客 户：对的。 业务员：您觉得我们做好保健与养生是否就能保证这一辈子健康？为什么？（回答与不回答都进入福寿宝典逐页说明，从第一页逐渐引导至最后一页） 说明话术： 这是一款能增值会长大的健康保险，您用最少钱，每月存500元，就可以拥有以10万为基础、会逐年增长的大病储备金，并且免费送一份5万元的防癌储备金，一旦发生风险的时候一次性给付到位。 如果一辈子都没有大病风险，这张保单直接转换为分红型养老金，让您逐年领取，养老无忧，一边防癌抗重疾、一边养老有所依，让我们用20分钟的时间来了解下好吗？ 拒绝话术： 不需要保险 那您觉得什么时候需要保险呢？（停顿，倾听客户说明）我们都不需要保险，需要的是保险为我们所做的事情，我们最怕两件事情被破坏：就是健康和生命，一旦被破坏家庭幸福不存在！ 您说的太对了，保险就是买在不需要、用在最需要，等你很需要，保险公司不敢要。 (农村版)不买保险的人万一倒了不如家里一头猪。。因为猪还能卖钱！人呢？ 拒绝话术： 太贵了 其实真正贵的是生活费，不是保险费，生活的日常用品都需要我们出钱购买，商家赚我们很多钱，但一旦发生风险，所有的商家会不会拿钱来照顾我们？当风险来临的时候保险费就变成我们赖以生存的生活费，只有保险公司让你存钱分红，还会在您最需要用钱的时候拿钱照顾您。 我没钱 你的意思是说如果你拿得出这笔钱你就会购买吗？那多少钱不会造成你的困扰呢？ 就是因为你没钱，我才要帮助你创造钱。 拒绝话术： 所缴保费与保额差距不大或者超过保额（倒挂） 目前对上照顾父母，对下照顾孩子的责任重要，还是20年以后照顾父母，照顾小孩的责任重要呢？ 多交的钱就是我们每天保护自己的保护费，投保年龄偏大费用高其实就是我们用少许的保费换取逝去的青春，投保期间责任保障的重要性大于保障成本的损耗，损耗的保费与照顾家庭的责任相比较是微不足道的。等我们走过责任期以后，孩子长大了这款分红保险红利肯定大于我们倒挂的费用也能让我们的养老更加幸福美好。 拒绝话术： 钱存银