4、商务谈判的过程(1).ppt

第四章、商务谈判的 过程 授课人：翟静 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的开局阶段 1、导入阶段 ? 此阶段标志着谈判的真正开始。 ? 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。 续 2、概说阶段 ? 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 ? 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法 二、磋商阶段 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 （一）,明示阶段（报盘阶段） ? 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 ? 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” 1、关于报盘的原则： （1）卖方买方的开盘价 对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的” （2）开盘价必须合情合理 （3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明 续 2、合理的报价范围 续 3、报价策略 （1）报价起点策略 开价要高，出价要低 （2）报价时机策略 后报价的利：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。 先报价的利：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价 续 （3）报价表达策略 （4）报价差别策略 （5）报价对比策略 （6）报价分割策略 续 （二）交锋阶段 ?即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。 1、 此阶段的特征： （1）是谈判的关键阶段。 （2）也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 （3）交锋阶段可能会重复很多次。 （4）此阶段最易出现僵局。 ? 如何打破僵局？ 续 2、讨价策略 （1）讨价方式 （2）讨价次数 （3）讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路 续 3、还价策略 （1）还价前筹划 （2）还价方式 （3）还价起点的确定 （4）还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资 续 4、打破谈判僵局 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方所谈问题的利益差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，使谈判呈现出一时不进不退的僵持局面。 续 （1）商务谈判僵局产生的原因 谈判一方故意制造谈判僵局 双方观点对立、争执导致僵局 沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局 环境的改变导致僵局 谈判双方用语不当导致僵局 谈判中形成一言堂导致僵局 谈判人员的失误导致僵局 谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判人员素质低下导致僵局 利益合理要求的差距导致僵局 （2）商务谈判僵局处理原则 冷静地理性思考 协调好双方的利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判的僵局 语言适度 （3）打破谈判僵局的策略 语言鼓励 横向式谈判 寻找替代方法 休会策略 利用调节人调停 更换谈判人员或由领导出面 借题发挥 “一揽子”交易 有效退让 适当馈赠 场外沟通 以硬碰硬 续 （三）妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题 续 1、让步的原则 （1）不作无谓让步；（2）不盲目让步；（3）抓大放小； （4）选好时机；（5）掩饰底线；（6）勿承诺等幅让步； （7）三思而后行；（8）勿让双方轻易得手；（9）收回欠周密的让步；（10）人先我后；（11）严控让步次数和幅度； （12）敢于说“不”；（13）