经销商开发策略.doc

三四级市场招商突破（第一季）--人员招商，地面突围 销售总是从被拒绝开始 在讲招商的操作之前，首先引入一个模型，就是销售漏斗，如下图 在指导和管理销售行为的过程中，采用销售漏斗模型，而一个销售漏斗几乎可以包括所有的销售行为，销售的过程管理理论模型就是销售漏斗。 通过销售漏斗发现，客户最终成交的数量跟拜访的数量是成正比例的，在陌生拜访的过程中进入销售漏斗的客户数越多，成交的数量就越多，扫街是成交的源头（）对于EDCBA类客户的数量和质量管理，不在本文章的阐述范围内，因此本文不过多笔墨论述。扫街的目标群体根据行业特点进行划定，每一个群体都有不同的特点，有成交概率最大群体，有经营思路最先进的群体，有实力和管理能力比较强群体，对于不同的企业可能有不同的要求，对于成长性企业可能没有太多的选择余地，采取先招商，育商，选商的阶段，而一些资源相对丰富的企业可能直接进入选商的阶段。 在陌生拜访（俗称扫街）的阶段首先是对体能的考验和工作时间的合理管理，大多数销售人员的有效工作时间是低于4个小时的，主管要通过管理的手段将工作时间提升到6小时以上，这样才能保证一个三级市场在1-2天内走完，除了客服体能和惰性外，遇到最重要的一个问题就是“被拒绝”，尤其是新人，拒绝的概率会更大。这个是销售工作的通病，务必通过管理和指导的方式解决掉，否则，会极大的影响销售的工作效率。 为什么陌生客户会拒绝登门拜访的销售人员，直接的原因是骚扰，深层次原因，客户感觉到不是个赚钱项目。但客户对外表达时候，往往是五花八门的理由。我们给大家罗列一些。 1) 我很忙，今天没空 2) 把资料放在这里吧 3) 让我考虑考虑 4) 现在**行业不赚钱 5) 我只做**某某品牌 6) 你们是杂牌，不是品牌 7) 你们不具有***荣誉、认证 8) 你们没什么卖点 9) 没店面，过了明年再说 10) 你们价格太高，进货太多 11) 你们在电视台没有广告 12) 你们政策力度不大，我资金有限 13) 我这个店里摆不开，仓库摆不下 14) 你们来晚了，我刚刚进货 15) 市场不景气，生意难做，过一段时间再说 16) 已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧 17) 我不能做专卖 三四级市场招商突破（第二季）--意向渗透，消除顾虑 在过去的很长一段时间，主管只关注A类客户（成交客户），就是我们平时经常讲的关注结果不关注过程，而关注招商过程，对E到A全面关注才能做到精细化营销，一定培养各级主管关注销售漏斗的逐层渗透。凡是进入销售漏斗的客户都要有公司详细的备案。 有了客户的分级，我们接下来就是如何对各种类型的客户进行管理了。每个客户都是用费用和汗水换来的，不能简单的认为E客户是没有价值的，也不能简单的认为B客户是最有把握的，客户能否变成A，还要看一系列的跟踪，跟踪能够改变客户的意向，进一步分清客户所属类别，客户能否成交，跟踪最关键，有很多业务员把基本信息电话号码收拾整理好后，不闻不问，就等着客户主动打电话。时间久了，各种类型的客户就是“僵尸”，了解为何跟踪，跟踪起来可能会更主动。 1) 由陌生变为熟悉，沟通会更自然； 2) 加强客情关系，获取更多的竞品信息 3) 让客户更为熟悉我品牌 4) 让客户朦胧的意向清晰起来 5) 剔出虚假的客户意向 6) 获得更多的谈判信息，为谈判做准备 7) 解除客户顾虑，缩短立项周期 陌生拜访体力劳动占的比较大一点，因为需要跑很多门头网点，但跟踪是技巧活，跟好了，马上打款进货，并能打很多的款，跟踪不好，意向强烈的变成E客户。因此，这是对销售人员的考验，个别能力较弱的销售人员，需要主管协助，不能把意向客户跟丢了。下面说一下跟踪的注意方法， 1) 采取多种跟踪方式，加深客户对品牌的印象； 一种跟踪方式，容易导致客户厌烦，尤其是意向不大的客户。采取登门拜访、短信传达、电话慰问、问卷调查、微信渗透、参观工厂、样板市场等方式，对于意向不是很强烈或者近期内不能确定合作的客户，可以采取潜移默化的渗透方式，还可以跟踪其线下客户的方式，通过线下客户获知意向客户更多的基本信息。 2) 每一次意向跟踪都要有清晰的理由； 如果不找理由，给人无病呻吟的感觉，也无法继续推进，如新品上市，特殊政策推出，新的荣誉获得等，对于意向特别强烈的，本条款可以不参考，可以直接开门见山的咨询。 3) 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，尤其是意向不大的客户，一定要注意间隔。对于意向比较强的客户，可以盯紧，否则可能会被竞争对手拿走。 每次跟踪都要打消掉客户的顾虑，想要招商，告诉客户如何才能把产品卖出去，将客户的顾虑一个一个的消灭掉。跟踪过程中注意不要表现出太迫切的愿望，明白双方是合作关系，我们塑造的一种是水到渠成的感觉，也不是很装的样子，不装爷也不装孙子。 有人说60%的意向产生于4—10次以上