采购与供应谈判(1).ppt

Create by : Ding yulong 采购与供应谈判 本试卷共分两部分 第1章 在不同背景下谈判 谈判: negotiation试图通过讨论克服障碍取得或支出现金达到安排或取得某项结果. 谈判的五个方面的特征: 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 第1章 在不同背景下谈判 谈判七阶段: phase of negotiation 准备- Set the goal 建立关系-Establish the relationship 信息收集-Information gathering 信息使用- Information implementation 议价- price negotiation 结束交易-finalize the negotiation/contract 实施交易-post-negotiation phase 第1章 在不同背景下谈判 谈判中的整合性方法和分配性方法 整合性成果integrative outcomes- 指那些可以产生共同收益的成果.-综合性来解决问题，适合长期合作。 分配性结果distributive outcomes-指以牺牲对方的代价来获取利益-竞争性对抗解决问题适合短期交易。 竞争性谈判者- 强硬 聪明 精明 清晰 苛刻 – 兰博式人物 整合性谈判者-精明 清晰 有个人魅力 易于合作 坚定 原则性强 – 史密斯先生 第1章 在不同背景下谈判 达成整合性解决方案的五中关键性方法: 把馅饼做大 隐性补偿 滚木法logrolling- 当几个问题同时出现有主次之分时候,谈判一方在较为次要问题上作出让步,以便对方在较为重要的问题上让步. 降低成本 过度法bridging – 设计一个新方案,使双方都修正到它们最初的要求. 第1章 在不同背景下谈判 在供应商关系建立方向的转变，从短期合同转向长期友好关系的转变:转化的目标是为了提高收益水平 将多供应源转化为单一供应源 将供应商采购转变为外包与协作关系协议 从战术采购转变为战略的供应管理 从关注价格转化为关注总成本 第2章 了解供应商组织 谈判环境 在合同签署前- 关注供应商结构/决策-技术-质量-未来潜在影响 主要合同谈判-规格,合同条款和条件 合同签署,交易完成后-绩效数据评估-市场信息-供求关系策略 第2章 了解供应商组织 宏观方面- pestle P-Political – 政治 E-Economic 经济 S-Social 社会 T-Technological 技术 L-Legal 法律 E-Environmental 环境 中观环境-波特五力框架模型 PORTER 微观环境-SWOT 分析法 第3章 谈判准备 SWOT 微观环境作用于：-生产加工制造单元 原材料 辅助材料 半成品 零件 成品 固定资产 MRO 服务 第3章 谈判准备采购与供应关系的定义与分类-供应与风险的定位模型 第3章 谈判准备 第4章 财务工具在谈判中的作用 固定成本fixed costs –是不随产量变化而变化的成本. 可边成本variable costs –是指随着产量的变化而变化的成本. 总成本指所有成本之和. 接电话通常有固定收费,打电话还有另外额外的收费. 第4章 财务工具在谈判中的作用 评估基础财务数据的能力是采购人员在谈判阶段所需要能力。 Sample : (1)根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。 生产成本： 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑 (2)解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。 第4章 财务工具在谈判中的作用 每个单位的可变成本： 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑 可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=￡1.428/单元 固定成本： 固定成本=总成本-总可变成本： 4000单元，总成本是20000 4000单元，总可变成本是4000×1.428=￡5712 所以，固定成本=20000-5712=￡14288 在产量为11000单元时，成本是： 可变成本（11000×1.428） = ￡15708 Plus 固定成本 ￡14288= 总成本 ￡29996 第4章 财务工具在谈判中的作用 ● 关于固定成本和可变成本理论知识： ■ 固定成本不随产量的变化而变化 ■ 可变成本随着产量的变化而变化 ■ 固定成本可以是租金、费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀引起的变化）。 ■ 可变成本包括生