现场咨询培训-天龙八部.ppt

现场咨询的目的 签单 从始至终，请你别忘记你的目标 天龙八部 1.咨询准备 2.破冰 3.需求分析 4.产品介绍 5.危机激发、 6.方案设计 7.异议处理 8.签单、推荐介绍、稳单 一、咨询准备 切记：不能停留在想的阶段，在心里准备 1.思路的准备 要从和家长最早接触开始就要准备，前面电话有过沟通的，将录音再听一遍，抓住比较重要的心思和在电话谈论过程中没体会到的一些关键点再体会体会。 2.心态的准备 保持适度的紧张，不要主观判断，相信自己一定行 3.道具的准备（意向科目辅导方案及讲义） 4.形象的准备（教师的形象） 二、破冰 什么是破冰？ 这是一个非常值得思考的问题！！！ 由图可见，行为方式是暴露在外的冰山一角，隐藏在水面下的，是支持人的行为的应对方式、价值观等等因素。 所以，破冰不等同于暖场，破冰是消除人与人之间的隔阂，暖场是为了让参与者保持专注和兴奋的程度。 1.破冰的时间：10分钟左右较为适宜 2.破冰的方式 一.简单问候，如 ，过来放不方便，或针对学生的外貌着装进行简单的评价，不是以貌取人，是对学生本身及品味的一种认可， 二.自我介绍，可以自己先介绍，也可以让孩子介绍，自我介绍是一个很好的开放式问题，可以从中了解到很多信息。 三.保持微笑 切记：不要为了破冰而破冰，破冰的过程不要急于show 自己，认真耐心倾听，获取重要信息，为后期学科分析及方案 设计做好准备。 三、需求分析 1.需求是靠我们去挖掘的，不能浮于表面，和那座冰山一样，浮于表面的是现象，我们要找到真正的原因。 2.需求分析不等同于学科分析 3.需求不仅仅是孩子学习本身的需求，有些家长也是想通过个性化的一对一教学获得帮助的。 学科分析就指就学科知识本身进行分析，经过破冰之后，你已经搜集到了很多信息，可以选择一个方面入手，基本上从学科分析入手，可以根据情况登记表上面填写的薄弱科目开始，分析，也可以结合孩子的目标，顾全大局，先结合目标分析大的形式，在目标和形式明晰之后，给到相应的建议，如：老师先从XX门学科开始帮你先分析吧，排查一遍，没有问题最好，有问题的话老师能帮你的一定都帮你解决，此时你便可以从自己最擅长的这个学科开始分析，就可以更好地SHOW自己啦。 所以：要在最短的时间内发现自己最擅长分析的科目，不要试图所有的学科一下子都能分析的很透彻，学科分析，也不是单纯的给孩子讲题目，我们不是授课的老师。 学科分析的目的 1.让孩子认清现状，打击和鼓励两者并存，哪个更多一点看孩子和家长的情况而定，一般在孩子面前不建议过多打击。 2.一个show，让家长知道我们真的是老师，为后续方案设计做铺垫 如果目前我是新cc该怎么办？ 1. 去听老cc咨询，听完之后主动请教，学习思路，学习一些学科分析的小技巧。 2.去找学科老师，了解各年级学生常见的问题有哪些？通过问哪些问题可以测出孩子的这些问题？不解决对以后的影响有哪些？ 3,借助身边学习资料，如讲义，尽快熟悉考情，利用好考情也能签单。 4.把各个年级（主要是中、高考）各科目期末考试试卷做一遍，体会下这个过程，很多东西不是你不知道，而是你离开高中太久不记得了，通过试卷唤醒读书时候的记忆，你也可以发现问题所在，你自然就懂得该去向谁求助。 。。。。。。 只要思想不滑坡，方法总比困难多。 学科分析过后孩子一般是比较认可的，但是为了增强家长的信任度，我们也必须要从家庭教育和孩子的学习习惯入手进行分析，分析这两块的时候可以让孩子在场也可以不让孩子在场。根据现场沟通的情况来权衡。 四、产品介绍 我们的产品是什么？ 错题本？家校互动册？咨询手册？个性化辅导方案？…… 我们的产品是6对1的服务。那是不是要把6对1都讲一遍呢？ 把咨询手册讲活。 五、危机激发 全面的分析过后，无论什么样的客户，都要进行危机感激发，所谓危机感激发，就是既让对方知道，他现在处在危险之中，又让他知道我们能够帮助他度过难关。结合前面发现的孩子的问题，进行总结性分析并告知如果问题现在不解决后果会是什么。以后的后果又会是什么，抓住一个点要深入透彻，不要铺了很广的面但没有深入，这样的危机感激发如同一张薄纸，一捅即破。 在整个需求分析过程中一定不要忘记多举一些例子，让无形的产品变得可以想象，举例子的时候要生动形象。 六、方案设计 方案设计是一个过程，而不是给课时的一瞬间，此方案可以是你前期铺垫的所有问题的解决方案，要有方向性，这个方案执行最后指向哪里，为什么按照这个方案来走，要带着家长再经历一次分析问题，不解决问题的后果，解决问题的