高效管理的核心2.ppt

深度探讨市场工作思路 纲 要 一、深度市场概述 一、深度市场概述 二、确定点、面 三、“点”的工作步骤 三、“点”的工作步骤 三、“点”的工作步骤 三、“点”的工作步骤 三、“点”的工作步骤 三、“点”的工作步骤 四、深度市场中的渠道工作 四、深度市场中的渠道工作 五、深度市场的拓宽 六、我们需要的转变 六、我们需要的转变 六、我们需要的转变 谢谢！ * * 讲师：谭小芳 1、深度市场概述 2、以点击面 3、“点”的工作步骤 4、深度市场中的渠道工作 5、深度市场的拓宽 6、我们需要的转变 1、2004年正式引入商业纯销概念，用目标医院以外的销售考核商务；目标医院以外的销售即包括：渠道销售和非目标终端的销售，统称深度市场； 2、OTC部（城市OTC与D级医院），对于目标医院以外的终端市场，仍采用的是目标化的运作方式； 3、未列入目标市场的终端客户，是我们商务人员发挥的天地。商务的运作应有区别于医院与OTC，采用“以点击面”的方式。 4、商务人员开发非目标终端市场的主要工作就是： 1）最大限度的找到“点”； 2）激活“点”； 经销商 调拨科 批发科 分销商 目标医院 其他终端 批发科 目标医院 其他终端 少量调拨 采购科 直属药店 直属药店 区分批发与调拨的概念 终 端 客 户 以点击面 点：一个业务员（属医药公司批发科） 面：非目标终端（该业务员负责的目标终端客户） 批发科 乡镇1 乡镇2 乡镇3 业务员 1 业务员 2 业务员 3 1、将“点”（批发科业务员）列入维护对象 商务人员在基本商业客户开展工作涉及的部门及人员 1、总经理/业务副总经理 2、采购经理 3、调拨科 调拨业务员 4、财务部 往来帐会计/财务科长/出纳/开票员 5、仓库 仓库主任/保管员 6、批发科 批发科业务员 目前较忽视的VIP 目前较重视的VIP 2、建立“点”（批发科业务员）档案 1）向采购经理或业务老总索要业务员资料； 2）平时拜访时的结识； 档案内容： 公司： 姓名： 手机： 负责区域： 生日： 其他信息： 每一次拜访商业客户必做的两件事： 1、查库存 2、多认识一个人 3、“点”（批发科业务员）的维护 1）沟通与交往能力（略） 2）最低的要求：你要认识他 3）最基本的目的：他要认识你并记住你的产品 4）拜访客户时的工作之一 （很多商务人员反映，拜访客户路上花了几个小时 10分钟就办完事了）其实还有交流与维护的工作 5）邮寄（东方杂志、节日卡） 6）团队活动 商业推广会的会前会、培训（有难度） 4、与“点”的合作，推进我们产品的销售 1）销售奖励 实践证明，效果不是很理想。 暗的奖励政策受到医药公司经理的阻碍，明的奖励政策又容易被医药公司经理扣压为其毛利。 让医药公司经理给其业务员下达我公司产品的销售指标，这是一个比较理想的设想，可操作性不强。 原有的自然销量，增加了投入，增长量与我们的期望值存在差距。 挂金政策，上容易，撤销难。 4、激发“点”与我们合作的积极性 2）小型订货会（推荐） 与一个业务员合作，请他所负责区域的较大一点的终端客户，20人以内，可以在乡镇上找一家酒店摆两桌，现场填订单。 A、帮助“点”公关了其客户； B、与终端客户有面对面交流机会，容易劝购，可以解答疑问（价格、功效、政策）； C、当场发放名片，并索要对方联络信息等； 4、激发“点”与我们合作的积极性 3）小型订货会后的注意事项 A、催促业务员发货 B、关注新产品的销售 有无二次订货？ 二次订货的性质（主动、被动） 二次订货的订货量 * 注重商业客户销售台帐的分析 C、会上留下的信息资料，可以通过邮寄的方式加以客情维护。 1、经销商批发科 其他终端 经销商 调拨 分销商 采购 3、分销商批发科 其他终端 2、渠道VIP 4、终端采购