第七章-公共关系的谈判(1).ppt

第七章 公共关系的谈判 课程内容 ★第一节 公共关系的谈判原则 162 一、谈判与公关谈判 （一）谈判 谈判是社会组织为争取自己切身利益而与有关组织或个人就共同关心的问题相互磋商，交换意见，寻求解决分歧和冲突的途径，达成相互可接受的协议的过程。谈判是一个过程，一般分为六个阶段： （1）导入：谈判双方通过介绍相互认识和熟悉。 （2）概说：各自介绍自己的基本想法、意图和目的。 （3）明示：将各方的不同意见和观点一一亮出。 （4）交锋：为满足自身利益而交涉，争论。 （5）妥协：各方互相作适度的让步，以求达到互惠互利的结果。 （6）协议：拍板签字，形成协议。 课程内容 （二）公关谈判 公共关系在谈判中的应用，其最基本的原则是讲究“双赢”。 公关谈判的“双赢”原则应贯穿于谈判的全过程：在谈判开始时，要态度真诚，以礼相待。 在谈判过程中，要互利互惠，寻求共同利益。 在谈判的最后阶段，要合理折衷，有所让步。双方应当把握妥协的范围，各自做出一定的让步，求大同存小异，取得双赢得结果。 课程内容 ⒈公关谈判的策略有： （1）开诚布公。 （2）投之以桃、报之以李。 （3）自强不息，开拓进取。 （4）“变则通、通则活”。 课程内容 ⒉公关谈判的技巧有： （1）正确掌握实际的技巧。 （2）充满自信的技巧。 （3）有效说服的技巧。 （4）妥协让步的技巧。 课程内容 （一）公共关系谈判的特点： 1．直接性 2．交流性 3．多样性 4．利益性 课程内容 （二）公共关系谈判的原则 ⒈开诚布公的原则。 ⒉实事求是的原则。 ⒊冷静和蔼的原则。 ⒋求同存异的原则。 ⒌时效性原则。 ⒍平等互利原则。要做到：①谈判双方以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。②自愿让渡，等价交换，互惠互利。③重合同，守信用。 课程内容 ★第二节 公共关系的合同谈判165 一、进行可行性分析 包括以下几个方面： （一）信息与资料的研究 主要包括： ⒈政治法律方面的信息 ⒉经济环境的信息 ⒊自然环境的信息 ⒋文化环境的信息 ⒌谈判对方的信息 ⒍谈判话题的信息 ⒎正确评价自己的信息 课程内容 （二）方案的比较与选择 （三）谈判的价值构成分析 （四）各种主客观情况预测 （五）综合分析，作出结论 课程内容 二、了解谈判对象 （一）对对方企业总体能力的认识 ⒈承受时间的能力，这是指在预定的时间里，企业能否承担预期的全部费用。 ⒉长远的预测能力，这是指企业了解并能控制未来费用变化的能力，即企业的应变能力。 ⒊适应能力，这是指企业的经营方法能因时因地地变化。 ⒋投资能力，也就是企业筹案资金的能力。 ⒌自我控制能力，这是指企业在市场上即有竞争能力、又有自我约束、自我调整的能力。 ⒍推销及管理能力，这是指企业的产品在市场上是否有完善的销售渠道和开拓市场的能力。 课程内容 （二）对对方企业经济活动的认识 ⒈对方企业的概况。 ⒉对方企业生产、出售的产品。 ⒊对方企业的工业设施。 ⒋对方企业的贸易活动，商情统计。 ⒌对方企业的经营管理水平。 （三）对对方企业财务状况的认识 ⒈反映企业偿债能力的指标。 ⒉反映资金周转情况的比率。 ⒊反映企业资产结构的指标。 ⒋反映企业获利能力指标。 课程内容 三、确定谈判的目标 四、编制谈判工作计划 （一）谈判的总体思想、原则和战略 （二）谈判各阶段的目标、准备和策略 （三）谈判准备工作的安排 （四）提出条件和讨价还价的方法 （五）谈判的让步方法、措施与步骤 （六）对各种突变情况的预测与对策 （七）对谈判结局的分析与评估 （八）地点、时间和人员的安排 （九）后方工作的安排 课程内容 五、拟定谈判议程 首先，谈判的议程安排依据己方的具体情况，在程序上能避己所短．扬己所长。 其次，议程的安排和布局，要为自己出其不意地运用谈判手段埋下契机，对一个谈判者来说，是不应放过利用拟定谈判的机会，来运筹谋略的。 另外，谈判议程的内容要能够体现己方谈判的总体方案。统筹兼顾，要能够引导或控制谈判的速度和方向以及让步的限度和步骤等等。 课程内容 ★第三节 公共关系的销售谈判177 一、确定谈判目标 （一）知道自己需要什么 （二）知道自己为什么需要它 （三）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情 （四）知道自己首要考虑的事 （五）自己不能接受的是什么 （六）知道自己的谈判界线 （七）为自己设定谈判的顶线、现实、底线目标 （八）自己能作出什么让步 课程内容 二、认真考虑对方的需要 三、评估相对实力和弱点 ㈠你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？