戴尔商业模式.ppt

戴尔商业模式 戴尔简介 戴尔公司(Dell)是1987年成立于美国，年销售额达180亿美元的企业巨人，客户大多为大中型美国企业，其中包括IDM、惠普、康柏等。据国际数据公司统计，戴尔的电脑服务器在美国国内市场的占有率已达到20％。互联网还正在帮助戴尔公司吸引小顾客。2010年在财富500强中名列第131位。 商业模式 1、 战略目标 2、目标客户 3、产品服务 4、盈利模式 5、核心能力 战略目标 按照迈克尔·波特的竞争优势理论，这种竞争优势可以表现在产品或服务的差别化、低成本和目标集聚战略。 低成本战略优势 产目标集聚战略优势 品或服务的差别化差异化 目标客户 戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业 目标市场主要有——电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 产品服务 电话支援 上门支援 操作系统支援服务 重新安装操作系统 故障诊断服务 个性化定制服务 盈利模式 主要是通过直销来降低成本 供应商 Dell公司 客户 核心能力 直接面对顾客，坚持直销 强大的供应链系统 直接面对顾客，坚持直销 戴尔的直线模式的核心思想就是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。 戴尔公司的“直线销售模式”重要的基础是对顾客需求的深刻了解：市场细分。 戴尔的做法不单单是将产品细分，更主要的是不断分析顾客不断变化的需求之间的微笑差别，达到对顾客进行不断的细分。 戴尔的产品是建立在顾客细分基础之上的。与顾客直接接触，了解他们的需求，根据需求的不同把顾客进行细分，针对不同顾客形成相应产品细分。 这种细分并不是固定不变的，而是随着市场的发展变化，“不断检视业务，也不断细分”。这是和计算机行业的飞速发展向适应的，同时也是戴尔公司持续飞速发展的秘诀。 直销图示 大型顾客 大型 公司 中型 公司 政府与教育机构 全球性企业客户 大型 公司 大型 公司 联邦 政府 州政府与地方政府 教育 机构 小型顾客（商业组织与消费者） 小型 顾客 小型 公司 一般消费者 强大的供应链系统 戴尔的供应链系统最突出的地方在于：没有分销商、批发商和零售商，减少了中间环节 详细过程 戴尔营销模式-直销 1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始.从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。在过去10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失利告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此我们来分析一下他的营销模式有何特点： 特点： 1、直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。 2、利用最流行的网络进行直销，使顾容的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。 3、价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势 管理模式 1、机动灵活、成本低廉的配送系统 2、供应链系统的动态供需平衡 3、电子化贯串整个供应链流程 资本模式特点 戴尔成立了一个专业推销小组。该小组成员有深入的戴尔产品知识并给客户以承诺。而其他公司则依赖零售商，这些零售商通常要代理六至十家公司的产品，他们不会对其中的某一产品有深入的承诺。 戴尔的直销模式比其他电脑零售商节省了25％～40％的费用。这就使戴尔能够实行积极的产品定价政策。 也许最重要的是，戴尔只生产客户订购的产品，因此它的资产流动性好，存货少。戴尔不是先把电脑生产出来然后再推销出去，而是先将电脑推销出去，然后再根据客户的要求将它们生产出来。 总结 戴尔公司分管物流配送的副总裁迪克·亨特一语道破戴尔成功的天机：“我们只保存可供5天生产的存货，而我们的竞争对手则保存30天、45天，甚至90天的存货。这就是区别。”