采购谈判技巧(1).ppt

採購談判技巧 大　　綱 基礎篇 1-1 談判是什麼? 1-2 談判發生的三條件 1-3 三種談判方式 1-4 採購挑戰與談判 1-5 你對談判的看法如何？ 技巧篇 2-1談判三階段 2-2談判前準備技巧 2-3談判中運作技巧 2-4 談判後跟摧技巧 談判(Negotiation)是什麼? A process of conferring, discussing, or bargaining to reach agreement in business transaction(Webster’s dictionary) 在企業交易中雙方協商、討論及討價還價以達成協議之過程 Mutual decision process 相互決策的過程 Exchange of resources 資源交換的過程 談判是討價還價？還是解決問題 談判發生的三個條件 談判發生的三個條件 第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決此一僵局 談判是一個共同的決策過程 談判是一個學習的過程 第三個條件：透過談判解決問題是可行的 條件句 尋找可行的方案(proposal) 談判雙方要旗鼓相當 小題大作之方法 增加議題(掛鉤) 結盟戰術 升高情勢 三種談判方式 溫和的談判方式 強硬的談判方式 雙贏的談判方式 溫和的談判方式 參加人都是朋友 彼此信任 目標是取得協議 對人與事表現溫和 以讓步來建立雙方關係 容易改變立場 給予優惠 明示自己底線 避免雙方意志衝突 易屈服於壓力 尋求對方能接受的方案 為取得協議而自甘損失 堅持達成協議 強硬的談判方式 參加人是敵對者 互不信任 目標是贏過對方 對人與事表現強硬 要求對方讓步才建立關係 堅持自己立場 施加威脅 故弄玄虛 以意志力戰勝對方 善於施加壓力 尋求本身能接受之方案 要對方犧牲才接受協議 堅持自己立場 雙贏的談判方式 參加人是問題解決者 信任是另一回事 求得明智與有效結果.建立關係 對人溫和.對事強硬 人與關係是兩回事 著重利益而非立場 探求利益 避免有底線 尋求結果 屈服於原則而非壓力 定出各種方案再加以選擇 找出客觀標準及各種方案 堅持客觀標準 對立的談判方式（Win -Lose） 雙贏的談判方式（Win -Win） 採購挑戰與談判 變動環境中的採購挑戰 採購的意義 採購的四要素 議價談判是什麼 採購部門之使命與任務 變動環境中的採購挑戰 採購的意義 採購的三層意義 * 採買(Buying) * 開發(Sourcing) * 供應(Supply) 為什麼採購是公司內重要的功能 採購作業的基本流程 為什麼採購是公司內重要的功能？ 長期貨源 降低成本 掌握技術 加快速度 競爭優勢 採買/開發/供應管理 Purchasing /Procurement/Supply Management 採購功能的價值 假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$50元，而利潤是$10元。 採購成本節省 2%，可以和增加銷售額 10%一樣，能達到將利潤率增加 10% 的目的。 採購運籌管理之內涵 Right supplier ? 從合格的 供應商 處 Right time ? 在需求的 時間 內 Right price ? 以合理的 價格 Right quantity ? 取得正確 數量 Right quality ? 符合 品質 要求的物品與服務 採購的四要素 Basic Elements 品質(Quality)要素 Q-1 品質與信賴度要求 Q-2 檢驗標準 Q-3 工程規格與變更之處理 Q-4 安全規格要求 Q-5 不良品之處理 Q-6 包裝條件 Q-7 品質輔導 Q-8 智慧財產權保護 交期(Delivery)要素 D-1 交期要求 D-2 交貨不準時之處置 D-3 運輸條件 D-4 供貨能力與穩定性 D-5 供貨優先度 D-6 交期縮短之改善 D-7 供貨數量之彈性 D-8 規格變更之換貨 成本(Cost)要素 C-1 競爭性之價格要求 C-2 材料價格之保護 C-3 匯率變動之處理 C-4 計算之貨幣基準 C-5 付款條件 C-6 信用額度 C-7 材料價格趨勢資訊 C-8 材料成本二次分析 服務(Service)要素 S-1 售後服務要求 S-2 保證期間 S-3 備品材料(Spare parts) S-4 解決問題之速度 S-5 試作服務 S-6 共同開發新材料 S-7 策略聯盟 S-8 新資訊之提供 21世紀採購角色的演變 議價談判(Negotiation)是什麼？ 就採購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程(計劃、檢討、分析、妥協) ，雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求於採購交易各方面，包括價格、服務、規格、技術上和品質上的要求，付款