商务谈判演示文稿1.ppt

第一讲： 人人都可以谈判（商务谈判概述） 每天早上，当你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。人生就如同谈判，现实世界就是无与伦比的谈判桌，不管你是在任何行业、身处任何位置、在任何时间，你都是参与者。 在这一讲中，共讲五个问题： （1）、谈判的着眼点 （2）、谈判所遵循的原则 （3）、谈判要达到的目的 （4）、商务谈判的地位和功能 （5）、商务谈判的要素和类型 谈判的基本问题 什么叫谈判？ 每天早上，你从梦中醒来时，便置身于谈判的舞台。不管你是否意识到，在现实生活中，我们每个人每天都在进行谈判。在家里，夫妻双方为如何教育孩子争执不休，是谈判；在商场，买卖双方为一件商品讨价还价，是谈判；在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，也是谈判。作为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存着冲突和不协调。这些人并非个个都是敌人，相反的，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判；做父母，你要和自已子女谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和对手谈判；谈恋爱，你要和自已心上人谈判。总之，你还要和同事、朋友……谈判。有时你还会跟一些赫赫有名、权力无处的组织机构发生各种各样的冲突，如何化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会拥有完满的幸福。 古人曰：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师”。商务谈判是嘴的较量，更是谋略的角逐。哈佛大学教授，美国著名语言学家约克·肯说：“生存，就是与社会自然进行的一场长期谈判，获取自已的利益，得到你应该得到的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎样说服对方了”。 2 、谈判其实很简单 商务谈判的概念 商务谈判——“商务”一词，泛指经济组织或企业的经济事务，而不是指狭义上商业活动事务，以区别于政治事务、军事事务和外交事务。通俗的讲即“做生意”。从经济学角度来理解，即“谈生意”；从法律角度来理解即“约束力”，一旦经过双方充分协商，形成一致性意见，没有经过一定的程序是不得随意更改和终止的。 商务谈判的特征 ： （1）以经济利益为目的 （2）以价格作为谈判的核心 （3）讲求谈判的经济效益 “谈”即说话或讨论，讲论，彼此对话；“判”即分辨、评定、判决，评断，并举例证。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动，都是谈判。 案例分析：固执已见的矿主 麦克是一位很有名气的谈判专家，有一次代表一家大公司到德国去买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为1500万美元，但矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变，谈判在几个月的讨价还价中艰难的进行。麦克已将价格抬到2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于矿主被麦克地耐心和诚意所打动，向麦克说出的他的意图。他说：“我的兄弟的煤矿卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是矿主的持殊需求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄第的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步,双方终于达成了协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。 ３、现代经济社会离不开谈判 商务谈判的要素与类型 （1）商务谈判的当事人。（谈判主体） （2）商务谈判的标的。（谈判客体） （3）商务谈判议题（谈判目的） （4）商务谈判的结果 一是谈判成功（有结果） 二是谈判出现异议、出现僵局 （等待结果）。 三是谈判破裂（无结果） 商务谈判的类型 ４、谈判的基本程序 (2)正式谈判阶段 （3）公平竞争的原则 1)具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利。 2)协议的达成与履行是公平的。公平协议，是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求；在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，如有变更行为，必须在与对方协商一致的条件下，否则就是违约行为。 本讲小结： 本讲较为简单的介绍了什么叫谈判和商务谈判，以及特征，分析了商务谈判的要素和类型，阐述了谈判准备以及谈判的着眼点：在于能否蠃得他人的尊重和好感，并获得我们所需要的，从而完善自我、改善自我