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2.1 课程大纲 名言之二 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 -----杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO 采购的定义 采购的误区 传统采购的4大误区 误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃白不吃，不拿白不拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方. 小结 采购发展的历史已近百年，上表中按时间表介绍了采购管理的进展。从表中可见，采购管理从思想上越来越深入，从方法上越来越精细。 采购发展的历史就是从传统采购走向战略采购的过程，其间经历了战术采购阶段。 战略采购的四个关键特征 从传统采购走向战略采购，是采购发展的趋势，因此要把握战略采购的关键特征。一个采购组织是否具备战备采购的思想，判断依据也是基于这些关键特征。 对采购发展的各个阶段特征进行对比归纳，可以发现战略采购区别于传统采购有四个鲜明的特征： 特征一：从关注单价到更多地关注总成本。 特征二：供应商的数目由多到少甚至到单一。 特征三：与供应商的关系由短期交易到长期合作。 特征四：采购部门的角色由被动执行到主动参与。 采购金额下降对利润的影响 “一语中的” 采购的功能 信息操纵 滞留信息 吹牛皮 “泄露”信息 侧面试探 喋喋不休 操纵的技巧 时间操纵 故意迟到 多次中断 拖延时间 急促决定 操纵的技巧 情绪操纵 过分亲密 心不在焉 冷嘲热讽 一言不发 操纵的技巧 开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西 谈判的其它技巧 找出“要谈判的问题” 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 找出“两方的人的因素” 小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系 谈判的成功之路 大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言 集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术: 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下 专注聆听 的身体语言 : 要跟你想转达的信息一致 表现出对他的谈话很有意思 站近些 表达友善动作 – 适度的身体接触, 一杯茶 尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作) 可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)身体语言: 他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况 留意身体语言突然变化 非语言沟通 - 身体语言 有时间压力的人先输(与公司谈判时间?) 如果真有时间压力,别让对方知道! 增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复 (但对方可能不跟你玩!) 时间 - 能带来的优势 坐的地方 – 权力位置! 背后较光亮 (窗户) 记得带齐工具 – 笔记本, 计算机 环境 - 能带来的优势 先谈判所有问题,才开始讨论让步 别太早让步 别先作让步 每让一步就呼天喊地的叫苦 要有条件 如没条件,给个理由 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?) 怎样作出让步 别热情地跑去见销售员 对第一个方案表达强烈不满 从不接受第一个方案 提出不可能的要求 从不达成协议, 除非对方让步, 或提供其他方面的价值/利益 随时预备站起来就走 一个装好人, 一个坏人 装笨 80/20 - 80%的让步是在最后的阶段 - 将难题放在达成协议前一刻,以使对方容易作让步 买手的技俩 未必娶你的第一个情人 保持“站起来就走”的气势 让对方出价 用客观条件来讨论, 别个人化或利用压力 对问题强硬, 对人温和 (对事不对人) 别感到难过或尴尬, 这是他们的工作 讨价还价 共同负担风险和分享利润 把问题合起来谈 把问题分开来谈 提出说服性的证据 (事实及数据) 达成协议技巧 * 宣讲结束。谢谢大家！ 第一部分 第二部分 2.1.1 一级目录 了解采购 采购谈判技巧 从两句名言谈起 名言之一 采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价,我们应该为 顾客争取最低的价钱。 -----山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人 是以合理的