第六章-商务谈判签约(1).pptVIP

第六章 商务谈判的签约 经过磋商阶段．谈判双方对大部分问题取得了—致，当只剩下一两个问题还未完全解决时，谈判即转入最后一个阶段——签 约阶段。这。‘阶段的主要的工作是最后的回顾总结、最后的让步、起草合同、举行签约仪式。 一．最后的回顾总结和最后的让步 在谈判双方即将全面达成一致之前，我方谈判小组有必要进行最后一次的回顾总结，其主要内容和目的是： 1．评估我方谈判目标的实现程度； 2．明确还有哪些问题没有解决： 3．检查是否有遗忘或疏忽的问题； 4．决定是否与对力签订合问； 5．如果决定与刘力答约，那么最后的即制定下一步的行动计划； 6文排核实谈判记录事宜。 (二）最后的让步 如果在最后的回顾总结中，决定与对方达成交易，那么在最后的间顾总结之后，还需要举行最后一轮谈判，以消除最后的分歧c在最后—’轮谈判中，我方可能要作出一些让步，我们可称之为最后的计步。在这里，我们讨论介绍最后让步的作用和最后让步的战术两个问题。 1．最后让步的作用 最后让步的作用有四个方面： (1)消除最后的分歧。因为最后的回顾总结是在双方还有一两个问题末达成一致时进行的，所以如果我方在最后的回顾总结中决定与对方达成交易，我方就需要在这一两个问题上设法与对力消除分歧，取得—致，其中包括向对方让步。 (2)换取对方的让步。相互让步是谈判的惯例，也是为了尽量扩大谈判双方的利益，因为在不同的交易条件上双方的利益各有侧重，因此，以某—交易条件卜的让步换取对方在另一交易条件上的让步，能够扩大双方的利益。在作最后让步时，同样应从增进双方利益的月的出发，以让步换让步。溺要注意的是，以最后的让步换取对方的让步时，不一定局限在还未取得一致的问题上，其他已经取得’致的交易条件同样可以提出来要求对方让步。 (3)强调谈判的结束。 (4)表示友好。 2．最后让步的战术 要使最后的让步充分发挥L述四个方面的作用，谈判人员必须把握最后让步的战术。具体来说，有下列几个问题和技巧浴要注意： (1)最后让步的时间选择。最后的让步如果让诣过早，对方将会误认为这是“顺带”的小让步，这将使对方得寸进尺，如果时间太晚，在最后时刻才作比L步，它将失去应有的作用，对入将没有时间作山评估和回报。 为了选好时间，最好把最后的计步分成两步走。主要部分在最后期限之的提出，让对方有回顾和考虑的时间。次要让步，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”、安排在最后时刻作出。 (2)最后让步的幅度掌握。最后让步幅度的大小．应以恰好促成交易为度。既不能过大，也不能过小。过大，会引起对方的怀疑，对力可能认为我方在前面的谈判中有撤诈、有隐瞒，现在酌让步是早就应该让的步，甚至对方会认为我方还有隐瞒。过小，对方会认为微不足道，因此可能难以促成文易。 (3)在作了最后让步之后．我方必须坚定立场．不再让步。对方在我方作了最后让步之后，可能会用特殊的战术来验证，例如，对方可能会说：“你这算什么让步，简直是哄小孩子。我原以为你会作出更大的让步来结柬谈判。”甚至对方会以不打算成交来威胁我方。此时，我方必须坚定立场，顶住对方压力，以免上当 (4)让步与要求同时并提。我方在作出最后计步之后，对方可能不但不作回报性的让步．而且可能得寸进尺，继续坚持他的要求甚至提出新的要求。为防止这种情况，我分在作最后让步的同时可以提出此项让步的交换条件。 (5明示最后的让步是违背上级指示的。为防止对方得寸进尺，我方还可以告诉对方：我方的最后让步是违背上级指示的，这样做可能受到上级的责备，因此，对方必须作出间报，以使我人回去后可以向上级有个交代。 二.起草合同 在商务谈判中如果谈判双方达成丁全面的口头一致意见，接下来的丁作就是起草书面形式的经济合问，即用文字表述双方协商一致而确定的合同内容.书面形式的经济合同具有内容明确、权利义务清楚、便于履行、便于处理合同纠纷、便于国家监督等优点。因此，谈判双方在取得一致意见之后， 扼要起草和签订书面形式的合向。 〔一)核实谈判记录 谈判记录是起草合向的依据．如果出现差错，起草合同时就会引起争议，不能及时签约。另外，谈判记录是处理日后合同纠纷的依据之一。因此，在谈判过程中要安排专门人员作好记录并认真核实。核实谈判记录的工作要把握下列三个要点： 1．通读谈判记录或双方同意的条款，以使双方明确已经达成了哪些一致意见，并以此检查谈判记录是否有错误、有遗漏，如果发现问题应及时协商解决． 2．对于时间较短的谈判，例如只有两三天时间的谈判，核实谈判记录可以在起草合同前进行。由一方整理通读，在对方同意后，由双方草签。 3.对于时间较长的谈判，应由一方在每天的谈判结束后整理记录，在第二天开始谈判