采购管理-采购谈判(PPT-71页)(1).ppt

采购谈判 沟 通 一 .沟通三要素 1.气氛 2.环境 3.情绪 二 .良好沟通的特征 1.行为的主动性 2.对象的多样性 3.过程的互动性 4.目标的双重性 　经 常 保 持 微 笑 江本胜　《水知道答案》 智慧 wisdom weishieit 　学会和各种人愉快的相处 　保 持 高 度 的 自 信 心 学 会 合 作 嘉洛斯让步模型 确定BATNA BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括 1，如果谈判无结束协议，你的备选方案表。并审核这些方案。哪个备选方案最好? 2.? 如何改进 BATNA?? 考虑下列因素： 其它供应商/合作者/用户中，你有任何更好的安排吗? 有什么方法能解除或改变当前糟糕BATNA的约束吗? 是什么? 应如何? 有什么方法能改变能拿到桌面上的条款，从而可以改进BATNA 吗? 是什么? 应如何实施? 朱熹 《观书有感》 半亩方塘一鉴开，天光云影共徘徊。 问渠哪得清如许，惟有源头活水来。 陆游 《冬夜读书示子聿》 古人学问无遗力，少壮工夫老始成。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 约 会 接见、召见——身份高的人会见身份低的人；主人会见客人 拜见、拜会——身份低的人会见身份高的人；客人会见主人 有约在先：尊重对方，讲究时效，不做不速之客，确定约会时间 守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉 致 意 打招呼——已经相识的人在一天中首次见面时的问候礼节 早上的问候礼节是公司员工上班时的头等礼节，切莫忽视 男先向女、少先向长、下先向上打招呼 握 手 握手——当今世界最通用的表示友好、祝贺、感谢、慰问的礼节 站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，面带微笑，伸出右手，齐腰高度，四指并齐，握住掌心，认真一握，礼毕即松 年长者、职高者、主人、女士通常先伸手 介绍 自我介绍——推销自我形象和价值的重要方法，进入 社交圈的金钥匙 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择 不同语气、方式、内容 介绍他人——以中介人身份介绍原本陌生的人相识 受尊重的一方优先了解对方为原则。先少后老，先低后高，先宾后主，先男后女 站在之间，以手示意，面向听者，微笑有礼，口龄伶俐 鞠 躬 与客户交错而过时，面带微笑，行15度鞠躬礼，头和身体自然前倾，低头比抬头慢。 接送客户时，行30度鞠躬礼。 初见或感谢客户时，行45度鞠躬礼。 鼓 掌 两臂抬起，张开左掌，用合拢的右手四指（拇指除外）轻拍左掌中部，节奏要平稳，频率要一致。鼓掌时，姿态要端正，并伴以微笑。 视 线 与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对顾客的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让顾客感到你非礼和心不在焉。 递接名片 递送名片——表示愿意交往，主动将自己的重要信息告诉对方 存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名 接收名片——感谢对方信任，象尊重其主人一样 尊重和爱惜名片 立即起立，面向对方，双接下端，齐胸高度，认真拜读，表示感谢，存放得当，珍惜爱护 开关门五步曲 A、敲门——得到允诺才可开门 B、开门——知道应用哪只手（门把对左手，用右手开；门把对右手，用左手开） 明确进门顺序（外开门，客先入，内开门，已先入） C、挡门（侧身用手或身挡门，留出入口） D、请进（礼貌地用语言和手势同时示意请进） E、关门（进毕再慢慢地关门） 您该坐哪个位置？ 礼貌送客 礼貌送客——客户表示告辞后，主方再用 言语、行动送客 言语——热情的感谢语、告别语 行动——周到的服务（取、穿衣帽，帮提重物等） 礼貌身送（适情应对）， 热情告别（握手、话语、挥手致意等） 送客常规： 低层送到大门口 高层送到电梯口 有车送到车离去 站姿 垂手站姿图 身体挺拢，抬头沉肩 挺胸收腹，双腿并拢 微收下颌，双目平视 交手，背手站姿图 前交手站姿 后交手站姿 单前手站姿 单背手站姿 坐姿 坐是一种静态造型 落坐要先看好位置，轻稳入座 坐姿要给人安祥端庄的形象 垂直式坐姿图 腰背挺直，双肩放松 女士双膝并拢 男士膝部分