专业化行销需求分析.ppt

专业化行销——需求分析 讲师：刘淑慧 课程大纲 新时代环境下我们该怎么办? 营销员__客户 __市场主体 __竞争 __伙伴 营销员角色定位 课程大纲 如何应对变化? 学习 变革 用理论指导实践 行动 专业化行销 我们销售的是什么？我们怎么销售？销售的目的是什么？ 我们销售的是什么？ 问题： 病人为什么要去看牙医？ 客户为什么要买保险？ 观念的转变 注重关系——专业行业 销售商品——提供建议 营销利益——客户利益 短期利益——长期利益 客户购买的不是产品本 身而是问题的解决方案 客户购买的不是产品本身而是问题的解决方案。 课程大纲 客户有哪些潜在的风险呢? 分组研讨 常见问题处理 哪些财务问题会困扰他们？ 请各组用10分钟研讨，各组派出代表上台报告，时间2分钟。 客户的七大财务问题 走得太早 残废失能 重大疾病费用 活的太久 投资 子女教育 资产转移 在财富累计的同时有很多因素又在消减我们的财富 保险的主要功能 家庭责任 子女教育 退休养老 健康医疗 投资理财 保险 ——客户家庭财务问题的最佳解决方案。 客户需求T型结构 从客户问题上引导购买需求点，站在客户的立场上发现问题、解决问题。 价值的均衡 我们应该怎么销售? 以需求分析的顾问营销模式去了解客户的需求，提出建议方案以解决他们所关心的问题。 销售流程 财务问题=购买需求点 制造/发现客户的财务问题是寿险行销的第一要决 NBSS销售流程 结论 21世纪的营销员要成为保险专业行销人员,要善于发掘并激发客户的需求,引导并协助他们规划人生. 讲师直接陈述投影片内容 讲师直接陈述投影片内容 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。 破冰 ？各位学员，大家知道自分红产品上市销售以来，分红产品的销售情况吗？ 分红产品在国寿销售总保费中连续几年占比最高 成为主要销售产品之一 公司推出新产品大多是分红型产品为主 近几年来，各团队都不同程度出现了对分红极不满意、面对现状不知如何处理、个别业务员甚至提出离司的不正常状况。从一个侧面反映出我司业务团队整体业务素质、心理建设亟待加强的现实。 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。 破冰 讲师简要介绍课程大纲，使学员了解课程目标以及学习目的。 * * 我们面临的机遇与挑战 如何应对变化 专业化行销_需求导向式销售 世界上唯一不变就是 天天在变 我们面临的机遇与挑战 如何应对变化 专业化行销_需求导向式销售 我们面临的机遇与挑战 如何应对变化 专业化行销_需求导向式销售 养老、医疗、子女教育 通货膨胀、利息税、个人所得税等 开门七件事 投资损失 擔心 關心 期望 客戶的難題 感覺 对产品 的需求 对关系 的需求 对感受 的需求 需求什么？ 为什么需求？ 如何应用？ 期望得到 什么受益？ 問題的嚴重性 解決知道的費用 买 不买 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 讲师直接陈述投影片内容 * * * * LIMRA International *