销售陈列技巧.ppt

课程目的 在这次课程结束时，你们将了解： 陈列的重要性及概念 收益 工作内容 六个基本原则 重要陈列决窍 人通常…… 是先从视觉上的反应！ 作为顾客，你看得到亿星产品吗？ 假设商店里面有3000种产品，你在商店停留半小时购物，则平均每种产品只有0.6秒的时间机会被看到！ 为什么要陈列？ 令我们的 能被消费者看到 请记住… 购买行动是在商店决定的！ 所以… 我们要确保 在商店 能被看得见才会有销售额。 什么是陈列？ 提高产品销量 产品摆放艺术 有效利用空间 塑造冲激力 陈列形式 主货架陈列 堆头陈列 柜台陈列 端架陈列 收银台陈列 专柜陈更 优秀的商品陈列等于： 产品 位置 时间 数量 价格 姿态 销售业绩 好的陈列能直接令销售量提高！ 品牌形象 提高品牌形象： 提醒消费者 提醒顾客有新的促销活动或有新的产品出现 自发性购买 促进自发性购买 经销商及零售商利润 “在这个位置，您每个月可以多赚 收益 销售业绩增加 提高品牌/商标形象 提醒消费者有关活动 刺激自发性购买 经销商及零售商利润 做好铺店计划 陈列工作前准备好陈列用具 做好铺店计划 利用陈列材料 突出品牌及公 司形象 在目标市场范围内做到： 永远比主要竞争对手陈列得更好 确保整洁 保持产品、陈列广告物品、各式货架整洁干净  并记录销售较慢的商品数量（以已超过50％有效期为原则） 货品调动适当 根据需求，对货品灵活 调动，摆放于不同商店 撤换坏货 货架上不能押摆放过期货品 充分陈列 横向依品牌摆放 检验 检查货量 竞争对手的陈列 是否及时满足订货需求 核实竞争对手未阻碍本公司的活动 陈列的六个基本原则 客流来往情况 有利与不利位置 多面陈列 视平线陈列 收款台及自发性购买 保障陈列空间 客流往来方向 入口 多面陈列 产品陈列面数 销售指数 视平线陈列 收款台及自发性购买 在收款台附近另外陈列产品，销售额增长可高达 保障陈列空间 陈列架价值不菲 保障有足够空间给产品 货品与商店规模相称 一些重要的陈列决窍 按常识陈列 不要把我们的产品放置于有浓烈味道的货品旁边 推广货品 将有免费赠品的产品摆放在入口处或收款台旁 塑造冲激力 通过通道陈列方式形成某一视觉效应感染消费者 混合摆放 单一包装与混合包装一起摆放 确保陈列一目了然 最多用六个字并在五米外能看到 辅助陈列 利用窗口或室外标志辅助陈列 扩大陈列空间 陈列空间的大小与销售的好坏有直接联系 陈列架的质量与数量 陈列架的质量与其数量同样重要 陈列牢固稳妥 不要陈列得让消费者认为“不能碰” 陈列牢固稳妥 割箱方法之一：全切割 陈列牢固稳妥 割箱方法之二：对角切割 陈列牢固稳妥 割箱方法之三：揭盖切割 引发消费者的“食欲” 有“食欲的感觉”---利用相片及展示产品使用方法配合陈列 陈列指引 当促销时，用斜体字 而不用正楷字 价格 突出价格或价格优势 五个 P 1、随处可见 1、Presence 2、有利位置 2、Position 3、形象突出 3、Prominence 4、与众不同 4、Personality 5、价格清楚 5、Price 不同店型陈列 根据不同店型合理安排陈列，争取最佳效果 不同店型陈列 小店： 产品集中陈列， 更引人注目 无言的销售代表 销售+陈列=提高销售及源源不断的定单 陈列=兢兢业业的销售代表 努力做得更好！ 更多的了解我们的产品； 熟练运用陈列的技巧； 不断增加产品陈列的知识。 100% 95-95% 小于50% 小于50% 65% 60% 收款台 有利与不利位置 不利位置 有利位置 收款台 100 118（+18％） 130（+12％） 138（+8％） 144（+6％） 20% 60% 20% 80% 70% 100% 在样板陈列店铺内，可允许运用少许相应的颜色或图案作为背景摆设 小心摆放玻璃器皿 ￥ 35 大店： 分品项陈列，与竞争对手的产品放在一起 告诉商店… 陈列带来的结果！ * * 产品被消费者看到的重要性 商店的产品没有人买，就不会有新的订单 问题是… 所以… 合适的 陈列为公司带来的好处 正面摆放 陈列架具有