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电话销售3分钟技巧 企业内部培训系列——销售技巧之一 前期准备 影响电话质量的细节 开场白 开场1分钟话术 您好！某经理？！ 我是 [某某公司] 小林。耽误您[1分钟时间], 想咨询下（请教下）您。（停顿）[贵公司大客户采购] 是您这边负责的吧？ 通话过程 了解客户需求 激发需求话术 我们目前没这打算！ 恩，马上年末了，一般企业的预算也差不多用完了。 [没关系的，] （停顿）**经理。可能是我没表达清楚，[我并没有希望您马上购买的意思], 只是想和您[交个朋友] ，来年贵公司出预算的时候也想请您多关照关照哈！ 预约拜访（促单） 常见问题的解决办法 如何突破前台 电话约访技巧 处理异议技巧 实战模拟演练 * * * MS林：前期准备工作 自我介绍——开场白 了解客户需求 促单——预约拜访 常见问题与现场演练 心态 微笑 坐姿 笔记本 资料本 笔 电话前的准备越充分，越可能成功！问问自己，除了以上这些准备工作，我们还需要准备什么？ 清 单 音 质 表 达 礼 貌 聆 听 微 笑 电 话 开场白 注意事项 电话开场前30秒 声音响亮、干脆 简单明了 、直入主题 表明身份 ，记住你 电话开场1分钟 1句话引导客户 引出客户注意点、兴趣 面对拒绝不轻言放弃 [ 答案只有2个] YES : 啊！太好了！我苦苦追寻了您好久哈！（这句话不是每位客户都适用哦。想想为什么） No : 哦？！那么请教下，这块的负责人具体是哪位？方便给我下他的手机号吗？（停顿）座机分机号也行！谢谢哈某经理！ 平时，你是这样打电话的吗？ 积极约见、促单 了解客户需求 介绍下产品 引导思维 电话说不清 多少钱？ 其他 双向选择题 话勿说死 灵活互动 短短3分钟，你的重点是推销产品呢还是了解更多的信息？最终的目的是---------约见. 判断客户类型 客户基本情况 判断客户实力 客户承受能力 判断客户内心 客户潜在需求 积极预约拜访 寻找促单信息 第1步 第2步 第3步 第4步 [ 如果你是对方，你会拒绝吗？] 有时候不是“上帝”不给我们开门，而是我们找不到门把手 学会换位思考，想想自己哪些话说出来会容易被人拒绝，那么在实际电话中尽量不说 元芳，你怎么看？ 解决问题 客户问题不可左顾而言他 从问题中了解客户心理 客户问题 问题是约见的信号 转化问题 促单、预约拜访 打电话的终极目的 学会主动 2选1不灭法则 NO.1 前台的阻碍 NO.2 约不到顾客 NO.3 客户异议处理 客服你的心理障碍 - 拿起电话前多演练 - 先打一些非客户名单练习 避免直接回答对方的盘问 - 切忌勿要答非所问 - 别把前台电话变成训问回答课 身份转化（自然熟） - 把对方当相识已久的好友 - 灵活转接话题 注意你的语气 - 轻快、自然 - 注意尊重 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 NO.5 3不谈：公司、自己、产品 简短有力、吸引力开场白 轻松、热情、真诚、专业、信心的氛围 确定时间、地点、电话 3分钟原则 细心聆听 肯定对方 理解对方 给出解决方案 我很忙 没兴趣 暂时没预算 在开会 案 例 分 享 时间、场面、技巧 演练+点评+讨论 学以致用 知行统一 要求 方式 目的