基于客户价值分析NETON公司的销售系统研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 分类号 密级 UDC 注1  学 位 论 文 基于客户价值分析 NETON 公司的销售系统研究 （题名和副题名） 侯晓红 （作者姓名） 指导教师姓名 侯 伦 副 教授 电子科技大学 成 都 （职务、职称、学位、单位名称及地址） 申请专业学位级别 硕士 专业名称 工商管理（ MBA） 论文提交日期 2011.4 论文答辩日期 2011.5 学位授予单位和日期 电子科技大学 答辩委员会主席 评阅人 2011 年 月 日 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 万方数据 万方数据 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名： 日期： 年 月 日 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （必威体育官网网址的学位论文在解密后应遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 摘 要 摘 要 营销管理如今已得到众多企业管理层的认可并有着十分广泛的应用，国内外 对此研究的理论知识也是层出不穷；尤其是在激烈竞争的行业中，市场占有率更 是考虑每个企业生命力、竞争力的首要指标。这就需要对市场和客户做全面的分 析和了解，结合企业本身的条件和目标市场，对客户做深入的价值分析，提供全 面细致的销售系统管理，才能使公司稳步快速的向前发展。 本文以 NETON 公司为研究对象，对该公司如何能在日益加剧的竞争下，充分 发挥其自身的信息化的优势来挖掘客户价值，引导销售更为精确，以及风险控制， 进而引导公司实现销售系统的专业化和市场扩张。本文希望通过客户价值评估的 准确性和销售的真实性以及风险控制的撑控，把有限的资源投向最有价值的客户， 从而实现企业最终获得利益最大化。 主要内容： 首先，对客户价值和市场的相关文献做了部分整理，以及对此相关的客户关 系管理（CRM）和销售系统模型的相关理论作概括性论述 其次，分析该公司的客户管理现状，并通过对相关客户价值体系研究的概述， 以客户价值为研究对象，推导提炼出非常实用的销售系统模型（PSE 模型），通过 实际运行，已经可以覆盖绝大多数日程和业务。主要目的是进行客户价值分析和 销售精准度。 然后，根据所建立的销售系统模型，对现有客户进行价值细分，提升公司订 单成交率和风险管理水平。 最后，对文章的成果和不足进行总结。 本文的主要工作为：碉研并设计了销售系统模型（PSE 模型），在 NETON 公 司将 PSE 模型做进一步的试运行。 从中得出本论文的主要结论：首先，对于中小型企业的商业客户群体来讲， 客户价值的挖掘与销售系统管理是密不可分的，结合企业本身的条件和目标市场， 对客户做深入的价值分析。最后，这个模型也为中小企的产业提升，提供了切实 的帮助。 关键词：客户价值，市场预测，客户关系管理，销售系统模型 I Abstract Abstract Abstract Sales management has been widely accepted and applied by enterprise managements. This research at home and abroad the theoretical knowledge is endless; especially in the fierce competition in the industry, the market share is considered as the primary indicator to measure enterprise vitality and competitiveness. In this thesis, we will take NETON Company as the research object. It will research the way to lead the company achieving specialization and market expansion under the growing competition. To me