谈判的程序和原则(1).ppt

商务谈判的程序和原则 3.1　商务谈判的程序 3.1.1　始谈阶段 明确始谈阶段的重要性 （1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的,注意力也最集中。 （2）始谈阶段决定了双方的态度。 （3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。 （4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。 ? 北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”???? 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。 ??? ? 坦诚式开局比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。???? 当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 ? 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” ???? 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 ??? ? 本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。 谈判开局气氛的营造 选择恰当的称赞目标 选择恰当的称赞时机 选择恰当的称赞方式 谈判开局气氛的营造 营造自然气氛的注意点 注意自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采取恰当方式进行回避 3.1.2　摸底阶段 商务谈判的摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 3.1.3　僵持阶段 １）报价 （1）报价的标准 ①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。 ②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。 （2）报价方式 ①书面报价(报价单报价) ②口头报价 还价 2）还价 还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。 3）议价 （1）探明对方报价或还价的依据 ①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。 ②认真倾听并记录好对方的回答意见。 ③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。 （2）对报价做出判断 ①判断双方的分歧。 ②分析对方的真正意图。 3.1.4　让步阶段 （1）确定让步条件。 （2）列出让步的清单。 （3）制造出一种和谐的洽谈气氛。 （4）制定新的磋商方案。 （5）确定让步的方式。 （6）选择合适的让步时机。 3.1.5　促成阶段 1）最后的回顾与起草备忘录 （1）最后的回顾 ①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。 ②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。 ③明确我方最后可做出的让步限度。 ④决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。 （2）起草备忘录