谈判与推销技巧ppt完整版本(1).ppt

谈判与推销技巧 如果你不谈判，你就已经在损失金钱。 谈判不是销售。 工商管理学院 葛红 概论 业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行的洽谈与协商。 1、谈判的特点： （1）以双方共同需求为出发点； （2）以获得经济利益为目的； （3）以价值谈判为核心； （4）以不平等的公平为结果。 谈判技巧部分学习思路 1、谈判准备→2、谈判沟通→3、谈判布局→ 4、价格谈判→5、谈判控制→6、达成交易 第一章谈判准备 学习要点： 了解谈判对方的3种途径 搜集谈判对方信息的方法 分析谈判对方的性格 摸清谈判对方的底细 1.1了解谈判对方 1.了解谈判对方的3种途径 直接接触（方式：谈话、观察、询问） 间接了解（主动探访） 第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人） 1.1了解谈判对方 2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括： 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及其与己方交往的历史情况。 4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听 第二章 谈判沟通 学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈 一、破题的8种手段 破题：谈判双方由寒暄而转入正式议题的过程。 1、见面寒暄 特征：打招呼、交换名片等基本礼仪。 寒暄方式： 问候式 夸赞式 描述式 言他式 一、破题的8种手段 2、设计开场白 方式： 开门见山式 迂回式 询问式 一、破题的8种手段 3、营造气氛 类型： 冷淡、对立、紧张的 松弛、缓慢、旷日持久的 热烈、积极、友好的 平静、严肃、严谨的 一、破题的8种手段 4、自我介绍 a.您好，我是某公司的某某 b.您好，我是某公司华东分公司的某某 一、破题的8种手段 5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、说话的口吻等。 不同类型谈判者应对： 抽烟者 擦眼镜者 松懈者 紧张者 膝盖发抖者 一、破题的8种手段 6、认同观念 7、投其所好 8、深层趋同 一、破题的8种手段 注意： 1、双方共鸣、容易交流 2、由表及里、由浅入深 二、提问的3个注意 1、提问的6项原则 决不能提出带有敌意的问题。 不要指责对方的谈判诚意。 提问时不要用命令性的词句。 不要提出一些对谈判无益的问题。 要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。 用词要恰当、婉转。 二、提问的3个注意 1、提问的4个要求 明确内容 选择方式 注意时机 考虑对象 二、提问的3个注意 3、提问的8种手法 封闭式 开放式 婉转式 澄清式 探索式 借助式 强迫选择式 协商引导式 三、反馈的3个绝招 1、绝招一:提出反馈的8个步骤 区分事实和猜测 关注易观察的行为 关注可能的改进 避免语气重的措辞 三、反馈的3个绝招 2、绝招二:有效反馈的6个技巧 不急于表态 不直接盲目作答 不要彻底回答问题 不要正面回答 不答不知道的问题 答非所问 三、反馈的3个绝招 3、绝招三:如何回应对方的异议 避免马上回答问题 探明异议的来源 采用缓兵之计 提供选择 利用沉默、冷场 第三章 谈判布局 3.1 开局抢占优势 3.2 中盘做好角力 3.3 收盘巧妙缔结 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 协商式开局策略 坦诚式开局策略 模糊式开局策略 强硬式开局策略 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 不满式开局策略 抱歉式开局策略 惊讶式开局策略 第三章 谈判布局 3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题 看谈判双方企业之间的关系 看双方谈判人员个人之间的关系 看双方的谈判实力 第三章 谈判布局 3.2中盘做好角力 本节要点： 1.中盘关键点模型 2.中盘角力策略与反策略 第三章 谈判布局 3.2中盘做好角力 3.2.1中盘关键点模型 第三章 谈判布局 3.2中盘做好角力 3.2.2中盘角力策略与反策略 虚设把关者策略 避免分歧策略 折中应对策略 转嫁问题策略 得失均摊策略 服务贬值策略 第三章 谈判布局 3.3收盘巧妙缔结 本节要点： 1.收盘缔结关键点 2.收盘缔结6种策略 第三章 谈判布局 3.3收盘巧妙缔结 3.3.1收盘缔结关键点 3个关键点： 谈判双方的让步妥协； 协商细节； 签订合同。 第三章 谈判布局 3.3收盘巧妙缔结 3.3.2收盘缔结6种策略 软硬相加策略 对等让步策略