体验式营销分享课件课件.ppt

精品 何为体验营销？ 体验营销通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。 精品 体验营销在销售过程中的作用？ 启示 客户在体验过程中，产品的价值和客户的心理预期都得到了提升。 精品 在完成这样一个五感体验之后，项目的产品和价值已经对客户形成一定影响，剩余便是决策时间了。 房地产销售中的体验营销. 1、在感官上享受现场带来的全方位服务：浓醇咖啡、细致的问候、唯美的音乐…… 2、在样板房体验中可以产生关联想象：以后自己的生活场景和空间利用 3、在情感上认同小区打造的人文精神和生活态度 4、行动起来，跟随我们的现场人员亲自走一走，摸一摸，看一看现场的水系、小品…… 5、思考每一处产品细节的用意和典故，了解产品的同时也形成了自身对产品的看法。 精品 逆势营销下体验营销的重要性！ 逆势下的标杆策略： 万科2012年的发展策略是过冬，现在已进入“冬天模式”：现金为王、积极卖房、审慎买地、节约开支、锻炼身体是万科的五步过冬策略。在定价策略上，万科将坚持市场原则，通过采取积极的定价策略促进成交。 价格战一触激发！！！ 启示 在价格战的烟云下，体验营销是打动客户情感，促进客户下定的有效手段。 精品 房地产销售常用的体验营销手段！ 售楼处 景观示范区 精装样板房 工法样板间 生活体验馆、成熟项目参观······ 精品 逆市下体验营销的创新！ 创新源于或等于：学习、借鉴、模仿。 精品 逆市下体验营销强化策略的三个层面！ 产品：区域坐标、品牌 现场：现场包装 服务：物业管理、案场服务 精品 产品的“双感”原则 品质感品质 价值感价值 如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？ 体验“产品” 精品 “中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。” ——绿城集团董事长宋卫平 案例1：绿城 精品 青年沟改造 东侧绿地改造 关注红线之外 案例2：星河湾 大手笔的周边环境改造 对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树 把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园 完成青年沟改造 完成四周围墙、道路的改造和绿植 道路改造 精品 客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？ 现场不能有遗憾 细节不可无震撼 现场的“双han”原则 体验“现场” 精品 案例：龙湖地产的体验式营销 龙湖集团董事长：吴亚军 　　站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。 精品 案例：龙湖地产的体验式营销 龙湖的三大业务战略 最佳体验：围绕客户的最佳体验来设计产品和服务以达成溢价 效率提升：围绕快速复制产品模块与服务和优化流程来加快开 发速度 商业增值：围绕商业资源管理和氛围营造来提升商业物业和地 段价值 精品 案例：龙湖地产的体验式营销 业务战略1：最佳体验 核心能力： 1、解读特定目标人群需求的能力 未能满足的需求 潜在需求 2、时代精神和消费潮流的把握能力 增加非实物投入溢价、精神层面附加值 增加品牌影响力和为未来发展铺平道路（政府准入、公众美誉度） 3、价值分析能力（准） 围绕客户敏感点进行创新、研发 围绕成本感敏点进行控制 4、产品组合能力 挖掘特定地块的最大商业价值 通过业态组合增加各自业态价值 精品 案例：龙湖地产的体验式营销 业务战略1：最佳体验 战略举措： 关键点I：将样板区和样板房做成客户体验中心和实验室，由此测试研究客户对景观、 建筑空间、室内功能和装饰、设备、建材的反应。目标：a.消费者个体进入区域的感 受：震撼、惊艳。b.每一次开放的样板区和示范环境均有亮点和突破。c.每个地区公 司至少每年有一次样板房开放引起全城或业内轰动。 关键点II：研发中心：优秀的研发人员应在营销的销售、客服、样板房、市调、造价等 环节轮岗，至少经历一个岗位。设计管理中心：有工程或造价经验的占50%，有设计 院施工图经验的占50%，着重与工程造价部门进行轮岗，培养团队的成本意识和客户 视角、甲方能力和计划管理能力，对设计规范的精通和施工图规范的熟悉。研发人员 和设计管理人员人数适当放松，增加轮岗机会。 关键点III：强化客户关系的管理：a.将客户与公司的所有接触点进行设计和管理；b. 围绕家庭的全生命周期进行产品和服务设计；c.对不同层次和阶段的客户价值进行挖 掘和管理。 关键点IV：加强不同业态产品关键品质和成本特征的基础研究，分析和归纳一定容积 率下不同业态产品组合的方式及其对收益