2015房地产渠道部经验分享课件.ppt

* 渠道营销经验分享 精品 找到客户、带回案场、成交 极致？ 专业的人做专业的事! 精品 渠道概念不仅是单纯的 人海或者圈层，也不是 简单的拓客或者派单， 是在对市场、资源、产 品深入解析后的专业分工 1、老带新 2、部分关键销售员 3、电话拓客 4、业主圈层营销 核心：专业杀客能力、业主资源 1、关键人、下线 2、外部拓客、截客、派单 3、电话营销 4、资源导入 5、圈层发掘延展 核心：灵活机动、资源延展、方法多样 外场 内外场渠道分工 内场 精品 一般渠道架构 专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 一般渠道架构 精品 以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。 概念区分 精品 1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。 2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。 3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。 4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重。 5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。 6、电话营销效率低下。 传统渠道问题 精品 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part1- 团队精神 精品 一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。 团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。 要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。 销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。 团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的事当成最重要的事。 团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。 精品 渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。 强烈的目标感和决心 信心、责任心 努力、激情、投入 超强执行力 狼性、竞争意识 不惧压力、敢于挑战 第一时间解决影响指标达成的问题 把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施 学会聚焦销售本质： 找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力 知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交 精品 （1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评 每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。 （2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金 （3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。 （4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。 （5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。 建设团队 精品 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part2-《会员制》平台 精品 生活 修为 事业 高端俱乐部带给业主的 三重价值 生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等； 事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等； 修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等； 精品 生活、事业、修为平台 EMBA 教育 高尔夫 休闲运动 投资理财 名车品牌 国际化 外商协会 艺术品 文艺界 慈善 珠宝 媒体 商会 其它 社交 奢侈品协会 活动资源方向： 高端圈层活动社交平台 精品 最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台 ——————双府会 精品 扬州双府会成功案例 精品 Part1-公关活动策略及定位思考 Part2-前期活动效果分析 Part3-7~9月活动执行细案 Part3- 人员及分工 精品 渠道一组 渠道二组 会员俱乐部 (大客户平台) 渠道策划 平台战 略资源 拓展 平台资 源维护 渠道架构 精品 渠道总监 渠道主管（2组及以上） 渠道助理 电话营销人员 编外、下线、外部销售员 电话营销编外人员 渠道专员 外展及拓客、截客、派单等 圈层及活动人员（俱乐部） 关键人 渠