处方药物临床推广经验分享---医药代表培训教材剖析课件.ppt

标准化拜访过程 3 交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯 限定式问句：主任，你觉得ACEI类产品和AEB类产品，哪种在心内科治疗高血压和冠心病方面有更好的疗效？ 精品 标准化拜访过程 4 诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。 想像式的问句：如果……会……，是不是会更好？ 通常这种表达方式用于：如果医生选择使用我们产品，能够创造出医生，患者，社会乃至人类能够共赢的美好愿景 精品 标准化拜访过程 5 行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标 拜访结束了，但是事情还没有结束。需要更进一步的跟进（后面分解跟进的相关内容） 精品 最常见的拜访计划：第一次拜访 第一次拜访　　　　　　　　 　　 地点 ：科室　　　 学术型 目的 ：认识，并了解客户  拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。  拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 精品 第二次拜访 (最好间隔是三天左右) 地点：科室　　　学术型 　目的：加深印象，探寻处方 　 拜访前：资料　 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。  拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的 话题。投机时，探知他的家庭住址，提出会在适合的时候去家里拜访他（家访是进入医生的生活和医生结交为朋友最快捷有效的手段） 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品） 最常见的拜访计划：第二次拜访 精品 第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭　　　感情型 目的：加深感情，确定处方。　　　　 　 拜访前：先电话联系确定时间。 　 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久（10min左右），出门表示感谢。 　 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 最常见的拜访计划：第三次拜访 精品 第四次拜访（三天以后） 地点：科室　学术感情型 目的：增加处方量 　 拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 最常用的提出要求的方式： 模糊性：我们希望在……领域作出更多的贡献，请您再多多支持我们！（适合初次结交） 强势型：您一个月给我用3000盒吧 减压型：您一天帮我寻找10个病人，每个病人使用5-10盒吧 稀释性：您每一个小时帮我开10盒吧？ 最常见的拜访计划：第四次拜访 精品 第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。 告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如处方一个药物回扣价格，请出开会，做讲者，主席等利益）。讨论长期用用量问题，希望能获得多少的份额。 最常见的拜访计划：第五次拜访 精品 问题1. 不能说服医生 当医生对产品有误解时，代表处理不了这个误解，或者不能正确地去介绍这个产品。 例如，医生说去氨加压素这个产品不是纯的止血药， 我相信他这么说有他的原因： 第一，去氨有多个适应症； 第二，去氨有促T-PA释放的作用。 那么我们应该如何去处理这个误解并且正确介绍这个产品呢？从两个方面着手：去氨的止血机理和循证医学支持。我相信，当代表很好地消除了这个误解且正确地介绍了产品，医生就不会再产生误解 精品 问题2.做无意义的思考 有些代表爱动脑筋，但却常常去思考一些无意义的事情，并钻得很深。 比如：为何产品有这种副作用？ 这个问题对产品本身没有任何意义，即使你知道了原因，你能改变这个产品吗？不能，因为一个药品上市之后，化学结构被改变的可能性很小。你能避开让某些人群使用吗？不能，因为这样做不仅会让你损失很多的销量，而且是