小区营销方案课件.doc

精品 小区营销方案及流程 一、小区营销的重要性 二、小区营销人员的基本要求 三、小区营销人员的技能要求 四、如何对小区进行开发 五、小区营销话术样板 六、小区营销销售技巧 七、小区营销常见问题与处理原则 小区营销的重要性 小区营销能够做到零距离、一对一地接触客户，容易建立信任感，有充分的时间对客户进行销售行为。前期工作也证明了小区营销是行之有效的开发市场手段之一。 二、小区营销人员的基本要求 1、面貌、着装整洁。公司将于近期统一制作工作服。 2、不使用浓烈的香水，不吃刺激性食品。 3、衣着、饰品符合大众审美观。 三、小区营销的技能要求 1、了解公司现在代理的产品及其公司的背景 2、产品交易规则 名称 时间 模式 杠杆比例 佣金 交易单位 涨跌幅度 备注 天通银 （现货白银） 24小时 T+0 12.5 万分之8 15kg/手 无限制 品今黄金 （现货黄金） 24小时 T+0 20-50 万分之4.5 10盎司/手 无限制 品今白银 （现货白银） 24小时 T+0 20-50 万分之7 10-50kg/手 无限制 3、与其它投资产品比较 比较项目 时间 模式 杠杆比例 佣金 交易单位 涨跌幅度 备注 天通银 （现货白银） 现货黄金 纸黄金 黄金T+D 黄金期货 黄金股票 4、完整的开户流程 收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----获取交易账号----开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户----正式进行交易 四、如何对小区进行开发 小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待 7、小区回访，口碑宣传。 下面对以上步骤细化。 1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。 （1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件：　　　1、规模较大　　　2、居民收入水平较高　　　3、具有相对集中的活动场所　　　4、最好是单位集体商品房　　信息收集（信息收集样本）： 地点 入住情况 小区面积、户数 经济情况 备注 信息如何收集： A、小区业务人员负责本区域信息收集 B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。 小区分类： 对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。 A、单位小区： 人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。 多为大型国有企业、银行、学校、 医院、政府建设的小区。 在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。 B、商业小区： 人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。 已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。 （2）确定进入方式 单独进入进行宣传方式 与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡， 促销物品 车辆：主要用于运送物料。 人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。 4、正式进驻小区，接待及宣传 （１）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。 （２）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。 （３）接待与介绍 A、人员准备： 每个点安排３人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。 介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用PABE方法（优势、特点、利益、证据） 小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为： 6:00-9:301６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30） B、主动出击，派发宣传单。 发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。 宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有２人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点