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商务沟通与谈判精典课件.ppt
《商务谈判理论与实践》上海财经大学 ;第一部分 导论;一、谈判的定义
(一)广义的谈判含义;;1、谈判与对策
2、谈判与对话
3、谈判与辩论
4、谈判与讨价还价;;(二)谈判相互性明确;(三)谈判协商性明确;一、谈判的历史起源
(一)原始社会——谈判的萌芽期;(二)原始社会后期;二、古代谈判——谈判发展的初期阶段(一)古代谈判的作用;(二)古代谈判的特点;(三)中国的古代谈判;1、消除或减轻局部的冲突
2、相对阻止列强的侵略活动
3、促进经济、技术、贸易、文化交流
4、缓冲阶级对抗;(二)近代谈判的特点;(三)中国近代谈判的发展;四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段(一)谈判在现代社会中的应用;(二)谈判本身发生了重大变化; ;一、谈判的一般原则(一)客观性原则;1、参与谈判的主体间必有关系
2、谈判是谋求一致的磋商活动;(三)妥协互补原则;1、政治军事谈判
2、经济谈判(商务谈判)
3、科技文化谈判;(二)按谈判主体的关系分类;(三)按谈判的过程分类;(四)签约前的谈判与签约后的谈判 ;第四部分 商务谈判概述;一、商务谈判的特点
(一)主题是经济利益;(二)主、客体可选择;三、商务谈判的类型
(一)商务谈判的分类方法;(二)国际商务谈判;1、商务谈判中价格的类型
2、价格的影响因素;(二)品质;;;(五)合同的取消与仲裁;;(二)谈判计划的内容;(三)确定商务谈判的目标;(四)谈判议程的设计;(五)评价商务谈判成功的标准;第五部分谈判实务A谈判可行性分析;;(二)谈判风险的类型;(三)谈判风险的控制;;(二)市场环境分析;(三)经济、技术可行性研究;(四)社会文化习惯分析;;1、了解分析谈判对手的需要
2、了解分析对手的资信状况
3、分析对手的时限
4、分析对手的权限
5、谈判风格的分析;四、信息的搜集途径
(一)国内外相关部门处
(二)公共机构的出版物、内部资料
(三)直接派员实地考察
(四)谈判过程中的察言观色
(五)利用Internet;第五部分谈判实务B 谈判队伍组建;一、谈判力的研究 (一)谈判力的基本含义;(二)谈判力的主要来源;(三)增强谈判力的途径;二、谈判队伍的组建
(一)谈判队伍的构成原则;(二)谈判队伍规模;(三)谈判队伍的管理;三、谈判人员的基本要求(一)典型谈判人员的表现特征;(二)个人形象构成;(三)谈判人员的心智能力;1、责任感
2、专业知识;1、表达能力
2、交际能力
3、仪表风度;第五部分谈判实务C商务谈判过程及基本策略;一、商务谈判开局阶段
(一)开局阶段的基本任务;1、协商式开局策略
2、慎重式开局策略
3、坦诚式开局策略
4、进攻式开局策略;二、商务谈判实质性阶段
(一)报价(交易条件的提出);(二)关于交易条件的磋商;(三)对谈判局势的评估;(四)谈判中僵局的处理;(五)让步策略的运用;三、商务谈判结束阶段(一)谈判终结的判断;(二)谈判结束的方法;(三)谈判协议;四、商务谈判的基本策略
(一)商务谈判“三步曲”概念 ;(二)叫停(暂停、休会);(三)稻草问题;(四)CC法;(五)双簧戏 ;(六)满意法则;(一)礼貌、礼节、礼仪;五、谈判人员的礼仪、礼节
(一)礼仪的内容;(二)礼仪的操作
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