员工营销手册课件.doc

河北荣宝斋文化传播有限公司 文化经纪人理业务流程培训资料 目 录 1、 准备工作 1．1 信息收集及分析 1．2 制定行动计划的注意事项 1．3 制定自己的标准说法 1．4 营销时运用谋略技巧 2、 拜访客户 2．1 过滤客户 2．2 明确目标客户 2．3 接近客户 3、 介绍艺术品的市场前景 4、 中国书画的收藏知识 4．1 书画的品种及名称 4．2 书画的各部位名称 4．3 书画家等级划分 4．4 收藏的等级价格 4．5 收藏的基本技巧 5、 介绍公司成立背景 6、 公司实力分析 7、 公司规划及发展前景 8、 公司书画家的产生 9、 艺术品投资的风险及公司规避风险的运作 9. 1真品和赝品的问题 9. 2艺术品流通问题 9. 3 投资理财方案 10、分析解决客户提出的问题 11、提出购买建议（促成） 12、签约（成交） 12．1 及时把握缔约信号 12．2 有碍终结成交的言谈举止 12．3 终结成交沟通方法与例举 12．4 销售过程精华 13、回访客户 13．1 售后服务 13．2 回访 13．3 销售心得 13．4 失去顾客的原因 13．5 优化顾客管理 14、信息反馈与交流 14．1 整体决策 14．2 整体协同 14．3 信息交流 14．4 数据采集 14．5 情况汇报 15、营销过程控制 15．1 提高销售业绩 15．2 增加销售收入 15．3 减少销售费用 15．4 控制访问行为 16、达到客户满意 16．1 有组织的努力 16．2 建立销售网络 16．3 支持核心顾客 16．4 服务核心顾客 17、广告宣传把握成功要点 17．1 成功关键 17．2 社会热点 17．3 卖点 17．4 售点 18、沟通技巧 河北荣宝斋文化传播有限公司 员工营销手册 “深根固本，方可枝叶茂繁，方能硕果累累”任何出类拔萃的企业，都应该建立健全自己的管理、营销培训体系。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售的流程、管理制度和考核方法的科学性、完整性。 营销流程、管理制度和管理表格把企业大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 公司的业务流程是公司员工在进行营销工作时的基本参照步骤，具体分工有理财顾问的业务流程和公司其他工作人员的业务流程。我们在这里主要介绍理财顾问的业务流程部分。 一、准备工作 1.1信息收集及分析 工作伙伴在工作之前一定要制定一份销售计划，明确自己的销售目标和行政目标：销售目标：是否要求老客户增加投资，是否向新客户提出收藏要求。行政目标：是否有投诉或咨询需要处理，是否需要传达公司新政策。一旦目标制定后我们就要做访前的准备，具体内容如下： ① 物品准备：含公司宣传册、公司书画家简介及作品报价单、合同书样本、真迹证书样本、公司回购证明材料、律师所见证、担保公司的保函、名片和媒体的宣传报道等都是拜访包的内容。访前必须进行仔细检查，以防遗漏必用物品。 ② 信息准备：主要为顾客方面的信息，同时还包括竞争方面的信息，做到知已知彼。 ③ 形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。 形象：永远记住要为成功而穿着！为胜利而打扮！要想到当你站在顾客面前时，你代表的不仅仅是你自己，更重要的是代表着公司的形象！这一点很重要！ 心态：国足前教练米卢曾说：“态度决定一切！”。“要我做”和“我要做”两种心态代表了两种结果，但是很显然“我要做”的心态距离成功仅仅是一步之遥了！ ④ 明确访问的目的，由此来决定说话的重点。 ⑤ 制定出访计划，每个工作伙伴拜访顾客之前都应该制定一个行动计划，我们必须谨慎考虑并计划行程，现提供制定计划的一个参考步骤： 首先将你们的顾客分类，顾客分类可以依据客户的重要性和可能增长的潜能分成四级，对不同级别的客户分别作不同的拜访安排： 一级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 二级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“一”级客户多，每家的拜访次数会相应减少； 三、四级客户：应安排在第三个星期出访。 第四个星期应将你的精力集中于各级客户综合服务，并计划下个月的拜访顾客的工作。当然，工作伙伴也可以据实情安排四级客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有一、二级客户，也有三、四级客户，但无论怎样安排都应当明确知道，首期就拜访一级和二级客户，可以使自己及早掌握市场情况。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 ⑥ 出访频率及形式：作为工作伙伴身负完成公司的销售任务，所以显而易见，工作伙伴的销售重点应集中于那些迅成的顾客。因