如何营销,营销就是营销人性课件.doc

精品 如何通过 CRM（顾客关系管理）盈利？ 通过CRM赢利，无非玩弄人性。 —CRM是什么？建立、维持顾客关系。 ——CRM为什么？获得回报。 ——— 回报是什么？ 顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本————回报从哪获？人性杀招！ 马太效应+晕轮定律加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。 心理钱包重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包； 例，重量级新品上市，让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（明星效应+从众效应），动自尊钱包。例，iPhone 5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧…… 角色深化效应+音叉效应演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？小例， 赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。 多看效应+视网膜效应+近因效应因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。 感官协同效应五感联觉（ 视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。反例，短片BlinkyTM，让安卓躺枪 蔡加尼克效应未完成之事，记忆尤深。例，以龙珠为赠品，集齐全套召唤神龙。例，赠送各种玩法的优惠卡，爱用不用过期作废。 参与效应和顾客一起玩，让顾客一起玩。短线玩法，如扫描产品说明书上二维码，转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次，奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼；或线上优惠券。长线玩法，见 HYPERLINK ///?target=/ \t _blank 小米手机社区官方论坛 。 尼曼前景理论+心理账户失之痛大于得之乐；劳动收入俭用，意外之财铺张。例如，白送XX元现金券，重购即送神秘礼，X日内有效。 控制错觉人多爱彩票，且感觉自选彩票中奖率比随机略高。 例如，购买即可下内部彩票一注，每平均返购周期开奖一次。 稀缺法则期限时间、 少量机会、潜在损失……饥饿营销又如何？ 鸟笼效应+门槛效应+互惠定律送鸟笼骗进门，卖鸟敲竹杠。例如，初级版低价/免费，高级版付费；设备免费，耗材付费；产品免费，服务付费。例如，产品包装内置返现券或神秘礼券，限到指定门店领取。 对比定律要想甜，加点盐。 例，随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。 权威定律用顾客赚吆喝，人人都是自媒体， 权威还是权威。例，与顾客中有影响力的合作变现；送点产品就能激发宣传热忱。 失调法则人多言行一致，向顾客要承诺。例，若顾客承诺重购是买给别人，何妨让优惠上限=新客获取成本 ×新客转化率？ 首因效应启蒙即师，常识为父。例，蓝瓶的就一定好？中西药结合就一定疗效好？只看男科就一定更专业？这么说为了多卖久卖。 指标定律有指标就有奔头，尽在会员积分系统。例，看 HYPERLINK ///?target=/ \t _blank QQ积分对会员做了些什么！ 软糖试验越延迟，越满足。例，每天折现0.1元的一年期优惠券，诱惑筹码递增。 路径依赖懒，就要付出代价。例，那些年我们一起骂过电信增值业务，仍可借鉴自动续订。 禁果定律+逆反心理需求欲望挡不住，红杏出墙来。例，说明书何妨游戏文字，“不建议再次购买本品，有炫富之嫌！” 或 “别总购买本品，也偶尔怜悯被我们颠覆的对手！” 。 溯源人性，无非十四种原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威、存在感。例如好奇，“你知道本文有几式人性杀招？30，还是31？” 例如仇恨，“觉得本文好推荐给朋友；觉得本文不好推荐给敌人！” 利用人性弱点营销 一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。 斯拉沃伊·齐泽克说：“我们需要知道自己想要什么。”?而弱点营销所做的，就是引导人一直需要、永不满足。《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说：“不满足”成为让我们进步和成长的引擎，也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。 1、免费 2、VIP 1776年，美国摘掉英属