保险第二单元投影片.ppt

回 顾 愿景 领导 责任 管理  “管理是通过其他人完成预先设定目标的过程。” 瞄准主要目标  产能提升保费增长 增员 业务人员的培养 高利润的经营 书面流程手册（POP） Procedures on Paper 问题与解答 Q A 脑力激荡 第二单元有效的沟通 韦氏辞典说： “沟通是让人理解的具体行动。” 课程目标 通过本单元的学习，你应该能够： 识别有效沟通的时机 掌握有效沟通的方法 学会运用各种沟通工具 目录 营业部经营者的沟通哲学 如何做有效的沟通 讲究细节的力量 营业部经营者的七个沟通原则 通过行动树立模范 高标准 高期望 用特定方法投入实践 结果导向策略 附加价值 感激 用颜色区别  你的目标是传递信息、传授指导与鼓舞人心 黄色代表传递信息 绿色代表传授指导 蓝色代表鼓舞人心的内容 用三孔笔记夹发出 个人信函和备忘录 ? 承诺 ? 机会 ? 卓越 ? 专业 ? 礼节 ? 及时 任务达成率 (绩效报告)  能够进一步强调业务人员的年度保费责任承诺 提供有意义的认同平台 每月任务达成率 (绩效报告) 额外的沟通  让公告栏闪耀好消息 众所皆知 星期一早上备忘录 每月公告 每周产能公告 电子邮件（E-Mail） 会议 一次与二次早会 一对一的早餐或午饭 产能会议，二次早会 营业部招待会或奖励餐会 自发性会议 （走动式管理） 营业部经营者的七个沟通原则 通过行动树立模范 高标准 高期望 用特定方法投入实践 结果导向策略 附加价值 感激 请记住 传递信息 传授指导 鼓舞人心 问题与解答 Q A 脑力激荡 作业2-1 星期一早上的备忘录范例2-3 任务达成率（绩效报告） Thank you! 训后作业 The Number One Job at Ping An 你最重要的职责是达成有赢利的增长，这一位营业部管理者在业界生存的要求。部份增长可藉由现有的销售力量的产能改善，然而，每年引进高品质、有效率的新业务员到你的销售组织则是绝对必要的。 新业务员录用的第一年，因为新进这行业，对于整个组织产能来说，不会有太大的作用。也因为如此，你可能会轻忽了增员的责任。这个道理很简单─对于不增员或不充分增员的惩罚，就是延迟的惩罚。 然而，到那时就会明白处罚的意思是什么。再次强调，我们的首要工作是达成持续的产能提升。为要成功地达到这个目的，我们必须每年引入充足的优秀业务人员。 在我们还未开始讲到“如何”增员之前，让我们考虑一些重要的增员哲学。 The Chief Aim 当你参与并完成这个课程时，你会发现改善管理效率是你的主要目标。这就叫做瞄准目标。 请将本课程视为一个学习管理的过程： 产能提升 增员 业务人员的发展 赢利的经营 这四项要素是你管理生涯的不变常数。抓住这机会来学习更有效率的管理。 Communication Philosophy 作为营业部经理，你与业务员间良好的沟通职责是─确定传达者所说的话与接收者所听到的完全相同。不论作为传达者还是接收者，营业部主管都应在每件事上扮演好沟通者的角色。 你几乎无时无刻都在沟通，无论是刻意的还是随性的。沟通包括口头的与非口头的，换句话说，沟通包括你所说的与你所作的，也包含未说的与未做的。 与你的业务员最好的沟通就是倾听。这种倾听是以兴趣与专注的态度去完成的，让业务员觉得你想听他们要说的话，在他们说完后，重复他们所说的话并确定了解其意义并给予回复。如此一来，你的沟通就近乎完美，无论他们如何与你沟通，你都能了解业务员话中的意思或感受。 沟通哲学一个最好的场合是星期一和星期二的早会。你可以同时与每一个人分享你的哲理。 请研读范例2-1。当你学习本单元时，时常回顾此范例可帮助你加强你的沟通风格与技巧。 任务达成率 (绩效报告) Percentage commitment Achieved Monthly Report (Performance Records) 这种型态的报告能够进一步强调业务人员的年度承诺。此外，它也提供一个有意义的认同平台。 你也许可以将一两个哲理记在脑中，像是：一旦做了承诺就是一笔未还的债。记得让这些话醒目，许多营业部用大字板把这些讯息放在营业部的墙上，但是你也可以同时发出一张公告。 将你的年度主管摆在榜首，再依次将前五位绩优业务员列在首页。可以参考范例2-3，荣誉榜的最后一栏列出一至五名的任务达成率，所有其他业务员及其数据则放在背面。 重要的策略是每月的第一个工作日建立并发放任务达成率报告。 请记住，这个任务达成率是个“简要的