广西柳州电信营销渠道建设与管理的研究-工商管理专业论文.docxVIP

万方数据 万方数据 分类号 密级 UDC 注1  学 位 论 文 广西柳州电信营销渠道建设与管理的研究 （题名和副题名） 张力 （作者姓名） 指导教师姓名 何 伟 博 士 电子科技大学 成 都 （职务、职称、学位、单位名称及地址） 申请专业学位级别 硕士 专业名称高级管理人员工商管理（EMBA） 论文提交日期 2011.10 论文答辩日期 2011.12 学位授予单位和日期 电子科技大学 2011 年 12 月 答辩委员会主席 评阅人 2011 年 12 月 5 日 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 万方数据 万方数据 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名： 日期： 年 月 日 论 文 使 用 授 权 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （必威体育官网网址的学位论文在解密后应遵守此规定） 签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 摘 摘 要 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 摘 要 随着通信行业的重组、改革、再重组、发展的深入，以及市场和竞争的推动， 中国电信、中国移动、中国联通三大运营商所拥有销售产品上的差异，无论是传 统窄宽带型物理接入业务，还是移动互联网的业务，在产品的完整化、性质和功 能的差异化上越来越小，即便目前存在差异也是暂时的。三大运营商未来的决战 不再是简单的资费和价格战，最终演变为渠道建设、发展以及服务提供能力。 本文运用所学习的渠道建设和管理的理论，首先阐述了通信行业渠道发展的 演变过程，结合目前各运营商在销售渠道上的建立情况和差异，针对广西柳州电 信目前营销渠道存在的问题进行剖析和研究，包括营销渠道的销售结构存在的问 题、营销渠道的冲突产生的隐患、以及营销渠道在转变过程中出现的问题。 通过研究发现柳州电信营销渠道存在的问题主要归结在现有渠道的营销方式 和协同能力不适应市场的需要、渠道管理体系不完善两个问题。据此对渠道的能 力提升和渠道的管理体系改进提出一些设想，核心内容就是渠道整合营销和完善 管理体系。 关键词：营销渠道，整合渠道，管理体系 I ABSTRACT ABSTRACT As the communications industry restructuring, reform, recombine, development, and market and the promotion of competition, China Telecom, China Mobile, China Unicom three operators have products for sale on the differences, both the traditional narrow band type physical access, mobile Internet business, product complete, the nature and function of the difference is more and more small, even if there is a temporary difference. Three carriers of future battle is no longer a simple pricing and price war, eventually evolved into the channel construction, development and services. Based on the learning channel construction and management theory, first elaborated the communication channels of industry development evolve into a process, combined with the operator in the sales channels to build circumstance and differences in Guangxi at prese