广州商业嘉富广场三期策划案终稿课件整理.ppt

参考项目 地段30% 景观20% 产品20% 规模10% 品牌10% 加分因素10% 小计 售价 均价 参考度 参考 价格 保利中环 30 16 20 9 10 8 93 19000 40% 6538 万科金色家园 28 16 18 8 10 9 89 19500 20% 3506 洪都逸品 20 20 15 7 6 　 68 16500 20% 3882 领峰 25 13 18 9 10 9 84 23000 10% 2190 朱美拉 25 16 20 9 10 9 89 20000 10% 1798 本案 25 18 20 10 7 　 80 　 　 17914 价格定位： 在正常情况下，项目合理的销售均价为17914元/㎡ 有了上好的地段，上好的产品 因为，我们出售的不是价格， 但，还不足够················ 而是价值 环市东的核心地段和水荫路的幽静 三大公园环绕和东山罕有的大型园林小区 优秀的户型设计和适中的面积区间 全面形象包装 中地行认为： 特色营销＋项目增值＋销售策略 项目的销售均价可达到 南区18500元/平方米 北区20000元/平方米 3 推货策略 时间节点： 10月 11月 12月 2010年1月 3月 4月 5月 7月 9月 确定合作单位 园林、售楼部、样板房、等设计方案定稿 广告、定位、现场包装和项目前期宣传推广 9月上旬售楼部开放，中旬样板房开放 10月上旬南2、南3、北3栋发售 11月加推南2、南3、北3栋余货 12月中下旬南1、北2栋单位发售 2010年3月上旬，北1栋单位发售 推售策略：短期内分阶段集中推售，持续吸引市场关注 10月份上旬——首期发售 首批推出南2栋的单数层、南3栋的双数层和北3栋全部单位，预计公开发售的销售率约为70%，至10月底以推出单位预计销售率在90%以上。 南2 南3 北3 推售原则：户型互补，均衡销售 11月——新货加推 建议在11月加推南2、南3栋未推余货，大户型单位以消化北3栋余货为主。预计至12月上旬可以完成80%以上单位的销售。同时对下一期进行蓄客工作。 南2 南3 北3 推售原则：户型互补，均衡销售 12月下旬——第二次发售 经过11月下旬至12月中旬的客户积累，在12月中下旬进行项目的第二次发售，推出南1栋和北2栋单位。预计当天销售率约为60%，到2010年2月底销售率可达到85-90%。 南1 北2 推售原则：户型互补，均衡销售 2010年3月——楼王发售 经过1、2月份的客户储备，建议在2010年3月初（春节过后）进行项目楼王北1栋的销售策略。建议北1栋销售以利润最大化为原则，预计将于2010年5月完成项目100%销售。 北1 客户定位 选择水荫路的人群， 也昭示了他们爱“隐”的秉性， 隐居于市更是他们已达或欲达的一种人生境界 当财力多寡已无法直接划分阶层时， 境界高低成为了衡量的另一个天平； 当财富标签逐渐丧失威力时， 境界将成为高价购买的关键诱因。 居所带来的不仅是一种生活方式，更是一个精神标签 聚焦 锁定形象客户 客户形象 客户定位 □他们是当代名仕（商官与政官），拥有官员和知识分子的双重身份。或是当代豪绅，有钱有势有点文化。权力符号与文人意趣的交织，是这一群体的特质； □他们是典型的中坚阶层，属于企业或社会的高层领导 □在他们的内心，已经过了追求身份、地位、财富的阶段。 在名利之外，人生不惑之际，他们更加注重心灵的富足，体会生命的真谛。 我们把这些爱“隐”的巅峰人士描述为 〉〉〉 心 灵 隐 富 客户定位 物质富人，与心灵隐富区别 追求无度的需求，与追求生命、人生、价值观的本质的区别 用财富不断占有资源，与而是达到与自然的最和谐共处 “心灵隐富”相对其它阶层特点区别 炫耀物质拥有和财富，与拥有心灵的富足的区别 建立浮华的圈子身在其中迷失自我，与是关注最本质的自我情感的区别 … … 客户定位 客户定位 □他们是贵族阶层的雏形，但是钱不是识别他们唯一的标志。 □他们的事业在自己的人生阶段已达巅峰，在“多”之外，期望“少”，在“加法”的人生后，渴望“减法”的生活。 □他们更重视家庭情感而忽略商业竞争，注重内心的愉悦而非财富获得 □他们物质享受奢华而低调，言谈举止优雅而闲适，讲究品位，讲究格调，讲究身份 □在名利之外，不惑之际，寻找一处让自己气定神闲，让身心宁静，一片形神皆静的天地。他们不事张扬，生活自然、从容随意，不会象暴发户那样招摇过街，也不会象守财奴那样谨慎刻薄。 人群的核心欲望 〉〉〉 渴望在繁华的城市中，找一个地方，过滤喧嚣，休养生息 也给自己的心灵留有一隅宁静，构建心灵的江山。 客户定位 他们想要拥有 〉〉〉 “大隐于市的逸形生活” □《辞海》逸”词条：轻松，安闲，释放，超迈（超逸豪放） □“大隐”，即真正