个贷业务营销要点2007514.ppt

个人信贷业务培训之二 --个贷业务营销要点李冬200年5月郑州 一、开展个贷业务营销要遵循的原则 （一）明确市场细分，选准目标客户群 1、重点面向机关公务员、教育金融领域团体从业人员，大型、特大型企业高级管理人员，经济实力较强的个体工商户和私营企业主，律师、医生、三资企业员工等优质客户. 2、严格控制向信用等级BBB级（不含）以下和有犯罪记录/违约记录的客户授信。 （二）大力发展重点个贷产品 1、重点选择地理位置好、房价合理、开发商实力强的一手住房贷款；我行支持的开发贷款封闭运作的住房贷款。 2 、二手住房和住房转按揭业务 上述选择的理由: ?效益的因素 ?风险的因素 2、以中、高档一手住房为例: (1)风险资产占用小； (2)贷款时间长,贷后维护成本低； (3)综合效益好(包括发卡、利息收入、节省人员等)； (4)风险较小。 （三）开展交叉销售，凸显综合效益 1、开展综合营销。把个贷业务与储蓄业务、银行卡、理财业务、信用卡、中间业务的搭配销售以及个贷业务与对公业务(包括银行承兑汇票和国际业务等)结合起来以实现获取综合效益和有效控制风险的双重目的。 （四）重视宣传，强化品牌建设 1、通过推介会、广告、媒体采访等多种形式宣传我行个贷业务。2、建立个贷业务总体品牌（如“中信安家”品牌） 。 （五）开展团队销售 由于我行人员少，必须采取集中管理的模式。包括支行组成不低于2人的营销小组和分行统一组织的集约化营销团队。 （六）公私业务联动、零售业务批发做 1、对公业务可以带来巨大的对私业务资源，重点是住房开发贷款拉动个人住房按揭贷款，同时客户经理在营销中接触到的企业高管人员都是对私业务的优质客户。 2、营销政府部门、金融机构、效益良好的大型企业员工集资建房、集体购买汽车等个人贷款业务，在控制风险的前提下做大个贷业务。 (七)加大产品创新力度 业务品种创新，首先要看是否违反法规、风险是否可控、效益和风险是否匹配。其次要善于学习借鉴他行先进的产品和经验，结合我行实际情况，进一步改造后衍生为新产品。 （八）做大、做强特色业务。 包括“住房转按揭贷款”、 “接力还贷”、直客式住房贷款等业务，不仅业务量要做大，而且要保持行业领先地位。 二、一手房的营销措施 （1）对开发商和楼盘营销代理公司的营销（这是第一次营销）。主要手段有： ①开发贷款与按揭贷款的封闭运作，一般开发贷款能撬动2倍的按揭贷款； ②关系切入，营销开发商或营销代理公司的主要高管人员； ③服务营销，宣传我行个贷品牌及快捷、优质服务； ④产品营销，宣传我行“中信安家”组合产品能为客户提供“一站式”金融服务，方便、省时、还款方式设计人性化、费用成本低廉等优势，打动客户和开发商。 ⑤费用支持，包括我行的个贷营销费用。 （2）对售楼先生/小姐的二次营销。 主要手段有： ①进驻现场，收集按揭购房客户资料； ②与专业的按揭咨询管理类中介公司合作，由其负责接单和对售楼人员营销； ③利用我行的营销费用对售楼先生/小姐进行感情营销，争取更多的按揭业务。 三、二手房贷款的营销 （1）二手房贷款业务首要是营销一批品质较好、有一定知名度的二手房中介公司作为合作单位，由银行牵头，并联合保险公司、公证处、评估公司等建立二手房交易的网络平台，共同为客户提供“一站式”服务，方便、快捷、交易成本低，这样既可以把业务做大，又可以创建二手房按揭的品牌。银行在营销二手房时，要注意以下方面： （2）注意事项： 一是要有服务意识，要整合各方资源，设计业务流程，实行专业化、流水化、社会化作业，尽量缩短交易时间，减少交易成本； 二是要有品牌营销意识，只有创建二手房按揭的品牌，才能做大做强，做出特色。 三是要有风险防范意识，要求我行主协办人员面见买卖双方，注意识别二手房交易的真实性。 四要宣传我行加按揭、循环贷款、固定利率房贷等特色。 四、相关案例成功案例一：上海分行成功营销“大上海国际花园”项目 8500万元房地产封闭贷款业务分析 上海分行牢牢把握房地产发展的历史机遇，在严控风险的前提下，采用房地产开发贷款支持，按揭贷款跟进，即“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。 (一)项目基本情况 1、位置优越。大上海国际花园属于中高档楼盘，地理位置位于上海市长寿路商圈沿苏州河，具有人口密集、收入水平高