情境一旅行社销售-实训项目一旅行社销售策划.ppt

四、客史档案的补充、更新与管理 　　客史档案的补充、更新与管理包括4项内容（见图1-6）。 图1-6 客史档案的补充、更新与管理 五、客户回访的原则 　　顾客是酒店的上帝，更是酒店利润的来源。稳定的客户源有助于酒店持续经营的改进及竞争力的提升。但是仅有现场的客户服务是远远不够的，还需要酒店在顾客的回访服务中下工夫（见图1-7）。 图1-7 客户回访的原则 复习思考 1.旅行社销售处的工作的关键问题是什么？ 2.比较酒店市场一般竞争策略的优缺点。 3.酒店竞争者的类型及特点。 4.客户回访应遵循的基本原则。 实训考评 　　1.根据调研情况制定一份旅行社节假日销售方案，并进行讲解和展示。 　　教师观测点：主要考察方案的目的、目标市场、时间节点、报价、超预计预案等。 　　2.学生每3~5人为一组，为实训旅行社建立客户档案，并对实训旅行社进行电话拜访判。 　　教师观测点：客史信息的收集、整理、筛选、贮存、应用等。 拓展提高 　　1.分组讨论与旅行社的商务谈判技巧，并进行讲解和展示。 阅读材料 酒店如何更好地与在线旅行社进行合作？ 　　随着酒店业逐步走出低谷，很多人都会谈到在线旅行社等网站在酒店分销策略中所扮演的角色和价值。当你为自己的酒店设想这一问题时，可以考虑把以下这些最佳实践经验应用到与在线旅行社的合作中去（见图1-8）。 阅读材料 图1-8 最佳实践经验 阅读材料 这一切对你的分销策略意味着什么（见图1-9）？ 图1-9 对分销策略的意义 阅读材料 　　这一切对你的在线业务格局也会带来意想不到的变化吗（见图1-10）？ 图1-10 在线业务格局的变化 阅读材料 　　旅游业的在线商业模式继续在发展和演变。对与这些网站的具体合作策略予以执行，并了解他们对市场的基础价值，这对任何酒店营销和收入管理团队来说都是极为重要的。酒店要认识到这些策略与其它渠道之间的互补关系，是整体分销和收益管理策略的一部分，同时有效地运用他们，这些将会是酒店行业进入2011年以后能否复苏的关键所在。 情境一 旅行社销售 实训项目一 旅行社销售策划 方案的制定 实训项目二 旅行社客户的跟踪 与谈判 实训项目一 旅行社销售策划方案的制定 一、旅行社销售策划 二、旅行社节假日销售方案 知识目标 1. 酒店市场营销环境分析； 2. 酒店市场竞争策略。 能力目标 1. 能够了解旅行社的基本常识； 2. 能够掌握旅行社销售处的岗位职责与工作任务； 3. 能够掌握旅行社销售处工作的程序与服务规范； 4. 旅行社销售策划方案的制定。 训练任务 1. 能够掌握旅行社销售处的岗位职责与工作任务； 2. 能够掌握旅行社销售处工作的程序与服务规范； 3. 能够制定一份针对旅行社客户的节假日销售方案。 案例导入 　　洲际假日广场酒店与省内外多家大型旅行社 签署战略合作协议 　　威海洲际假日广场酒店将于2013年夏季正式 开业，从今年11月份开始，洲际假日广场酒店营 销部展开了与省内重点城市各家旅行社的广泛联 络和战略合作洽谈。经过一个多月的市场攻坚， 成效显著，目前已经与一百多家中高端旅行社签 署了战略合作协议。 案例导入 　　如保何证酒店的入住率，使酒店进入良性的 市场运营轨道，使洲际酒店的投资者——各位业 主能够获得最大的受益，成为酒店运营方的工作 之重。 　　据洲际假日广场酒店营销部负责人介绍，通 过一个月辛勤的市场开拓，四方奔波，他们跑遍 青岛、烟台、济南、泰安等周边重点城市，与各 家国际旅行社展开广泛的对话联络，顺利签署战 略合作协议100多家。预计12月份还将有百余家 旅行社完成签约。 案例导入 　　通过与以上国际旅行社的战略合作，借助大 型旅行社的品牌优势、渠道优势、产品开发优势，有利于完善洲际假日广场酒店的客源结构并确保酒店一定的客源饱和度。通过与这些地区旅行商的合作，“联大靠强”，对洲际酒店的可持续发展，提升酒店客源品质，提高酒店的知名度和影响力将产生积极的促进作用；对于洲际度假区走向国际化同样具有重要意义。 　　思考题：威海洲际假日酒店为何如此重视与 旅行社的战略合作？ 一、旅行社销售策划 旅行社销售策划包括以下七个方面（见图1-1）。 图1-1 旅行社销售策划 二、旅行社节假日销售方案 　　旅行社节假日销售方案是用于旅行社销售人员在节假日的酒店销售活动。旅行社利用节假日进行销售可以适应节假日期间旅行社游客数量大幅度增加的情况，但要防止对入住客户管理不善的情况发生，制定科学合理的销售方。 二、旅行社节假日销售方案 　　（一）预测节假日 旅游市场客源情况 　　由于节假日旅 游市场异常火爆， 销售人员往往通过 客源预测考虑接下 来的销售步骤， 预测应考虑以下 五点