拜访八大步骤与实战.ppt

一、游戏与启示：数字连线 游戏启示 课程目的 课程大纲 课程进行安排表 二、拜访八大步骤内容 三、实战演练 演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术: 客户异议处理 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议 三、实战演练 问题1： 客户：这个新品， 销售不一定很好， 以后再进吧！ 四、课程回顾与测试 拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。 把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。 ? 4.1 测试题： Q1:请列举拜访八大步骤过程？ Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？ Q3:为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？ Q4:为什么使用广告物是很重要的？ Q5:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？ 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ 行程计划 １、排定拜访路线、时间分配、预约 ２、设定目标—本日工作重点:拜访家数 、成交家数、销售箱数、铺货点数 ３、找寻新的机会点如网吧、校园等 寒喧与问候，没有一定的模式，重点在如何让客户在最短的时间认识并接受你 1、良好的开场白可以： （1）能够抓住对方注意力 （2）把结论提示在前 （3）以顾客利益为焦点导入商谈 （4）掌握竞争问题的重点 （5）可以处理一些反对意见 2、开场白之专业式开场白话题： (1)称赞：让对方觉得舒服 (2)探询：澄清对方的需求 (3)引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情好奇 (4)诉诸于好强：满足对方向别人炫耀的自尊 (5)提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 (6)建议创意：为顾客提供创意而获得好感 (7)戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 (8)以第三者去影响：将第三者满足的实例来佐证 (9)惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 1、讲师重点说明拆箱上架的重要性： 将零售店所有可能库存之方便面陈列出来。这将可以使现有库存耗尽，同时可以有助于产品回转，建立客情，增加销售机会 1、使用客户资料卡,与客户一起了解现有库存及销售记录,有自信地向客户下订单 2、增加产品分布方法:利用赠品、促销包、C.R.C资料或其他实例等 3、专业业务员应能辅导客户经营，增加产品销售以获得更多利润 4、为了避免断货及成长之需求，你需要为每一品项建立基本库存量：1.5倍以上的周销售量 5、新产品销售较困难，应第一顺位，然后是正常品补货，促销品最后能增加订货量，抢占资金，打击竟品 ? 1、广告物乃是商品与消费者最直接的桥梁 2、广告物的位置首先务必考量消费者的动线 3、时时存有规划之第二选择位置（以备无法取得客户同意使用最佳位置） 4、假使你取得客户的谅解与同意，则你的广告物将持续得更久 5、随时更换损坏的广告物，脏旧的广告物会损毁产品形象 6、不要随地丢弃物品，完成工作后要整理场地 1、重复对客户的承诺事宜,体现对客户的重视 2、拟订下次拜访改善重点,告知客户下次拜访时间 大家或许有市场拜访经验,有的动作和做法可能正确,也可能错误,或者还比较模糊, 今天的课程就是要解决这问题 讲师按照步骤讲解即可 讲师按照步骤讲解即可 １．在你决定建议库存量前，你必须先有该店完整之库存量，同时在进入柜台或其他贮货点查库存前， 　　须先征得该店之同意 1、八步骤简单描述,简要说明各步骤之间的衔接逻辑 2、重点说明:每次拜访都是同样一个拜访作业步骤 游戏形式：全体参与，分A/B两组，分发A/B游戏卡 所需时间：10分钟 操作步骤： 1、告诉学员，现在我们要做一个数字连线的活动。规则很简单，就是在规定的时间内尽可能多地将数字按顺序进行连线。 2、在学员察觉不到的情况下，有意识地将学员分为两部分而看似无意地发给他们两套内容不同的计数指示。 3、发给一部分学员每人一张标记为A 的计数指示。 4、发给另外一部分学员每人一张标记为B的计数指示。 5、告诉学员，现在从1开始连线，时间为30秒钟，时间到即停止。 6、请个人分别说说自己连至的数字。 7、比较分别使用A、B两部分卡片的学员的速度。 8、向大家公开并展示，使用了两种不同的数字图。 讲师注意事项： 1、讲师在发卡片的时候，不要将两种卡片混合起来，而应该集中发放。比如前半部学员发A卡片，后半部学员发B卡片；左半边学员发A 卡片，右半边学员发B卡片。这样的对比效果会更强烈。 2、讲师还可以在连线的时候放一些节奏强劲的音乐，制造紧张气氛