(定)电话销售心理学.ppt

案例1 电销人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？ 　　客户：是的，我是张大海，请问哪位？ 电销人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的田燕萍， 我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？ 　 客 户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？ 　　电销人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？ 　　 客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 电销人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。 客户：…… 案例1（修正版）　 电销人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便方便，请问您是哪位？ 电销人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您，主要是想向您特意道个谢！ 客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢 电销人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴，您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！ 客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！ 电销人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不当讲？ 客户：什么事情，田小姐但讲无妨！ 电销人员：是这样的，在给您打电话之前，田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告，感觉整个招聘文案写得非常好，同时田甜也有一点点自己的小小建议，觉得如果稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然田甜的建议也不一定正确，只是想和您探讨一下，可以吗？ 客户：当然可以，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！ 电话销售人员：嗯，那田甜就不客气了！是这样的，第一个地方是…… “在这种生死抉择的瞬间，只有为了我的女儿我才可能考虑牺牲自我，其他的人，哪怕是我的母亲，在这种情况下我也不会管的。 　情景1（趋利版） 情景2（趋利版） 电销人员：早上好，请问是郭啸天郭经理吗？ 客户：是的，我是郭啸天，哪位呀？ 电销人员：我是英华的李能。是这样的，郭经理，我今天特意打电话给您，是想向您汇报一个非常好的消息！ 客户：好消息？什么好消息？ 电销人员：是这样的，我们这边是中国互联网××中心的合作伙伴。考虑到目前互联网行业基本上都是把电话销售作为公司市场推广的主要策略，所以特别在本周末和中国互联网××中心联合主办了一期主题为“IT行业的电话销售策略”的大型研讨会，并且邀请了著名的电话销售培训师佟大为老师主讲，着重和大家分享电话销售在互联网行业的三大关键销售秘诀。郭经理，小李可以用几分钟的时间向您做个简单的说明吗？ 情景2（避害版） 电销人员：早上好，郭经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便方便，请问哪位？ 电销人员：我是英华的李能，我们这边是中国互联网××中心的下属机构。是这样的，郭经理，今天我特意打电话给您，是想向您汇报一个很坏的消息！ 客户：坏消息？什么坏消息？ 电销人员：是这样的，前段时间我们应中国互联网××中心的邀请，进行了一项对广州市互联网行业的隐蔽调查，前后花了3个月的时间，共调查了行业内的68家企业，结果发现目前大部分企业在销售策略上都存在很严重的问题，而这些问题对于他们的公司业绩都产生了很大的影响！ 客户：是吗？你们调查的是什么啊？结果你们发现了什么问题呢？ 电销人员：郭经理，我们这次调查的对象是互联网行业的一线销售人员，主要是为了了解在目前这个阶段，他们与客户的真实沟通能力以及这对于销售业绩的影响。当然，刚才给您提到的问题也是针对一线销售人员而言的。如果您不介意的话，我可以将调查结果向您做个简单的说明，同时也听取一下您的意见，您看这样可以吗？ 客户：好的，好的，李先生，你说说看！ 电销人员：是这样的..... 帮客户做“除法” 这里的“除法”指的是将客户的投入进行分解的一种技巧，比如一场花费约1万元的公司内训，看起来费用不小，但是如果将它分解到50个学员身上，等于每个学员只需要投入200元就可以了，而这200元仅仅是一顿饭钱而已。少吃一顿饭就可以学习到倍增销售业绩的方法，怎么看都是物超所值的，对吗？ 这种将客户的投入进行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解，等等，都是我个人以前在实际销售过程中最常用的销售手法。这种“除法”可以在潜移默化与合情合理之间迅速让客户备感投入的轻